เพราะเหตุใดจึงต้องมีการกำหนดเป้าหมายทางการตลาด

กลยุทธ์ (Strategy) หมายถึง กลวิธีหรือแบบแผนสำคัญที่ถูกวางไว้สำหรับการดำเนินงานใดๆ เพื่อใช้เป็นเครื่องมือในการสร้างความสำเร็จ และส่งผลให้บรรลุวัตถุประสงค์ทางการตลาดที่ตั้งไว้ ซึ่งกลยุทธ์ไม่ใช่หมายถึงเพียงแค่การจัดวางแผนการทำงานเพื่อสร้างความสำเร็จเพียงเท่านั้น แต่ยังถูกใช้เป็นเครื่องมือสำหรับการต่อสู้แข่งขันกันในการเข้าถึงกลุ่มเป้าหมายของบริษัทและตลาดคู่แข่ง โดยกลยุทธ์เบื้องต้นที่ผู้ผลิตจะต้องมีคือการดำเนินงานที่มีขั้นตอน การตัดสินใจในเกี่ยวกับงบประมาณค่าใช้จ่ายทางการตลาดที่เหมาะสม รวมทั้งจะต้องสามารถจัดสรรทรัพยากรที่มีอยู่มาใช้ให้เกิดประโยชน์และได้ผลงานที่มีคุณภาพสูงสุด

กลยุทธ์การตลาด (Marketing Strategy) หมายถึง แบบแผนพื้นฐานหรือแนวทางที่ถูกกำหนดขึ้นสำหรับสร้างผลิตภัณฑ์ เพื่อตอบสนองความต้องการของกลุ่มเป้าหมายและตลาดเป้าหมาย โดยผู้ประกอบการจะต้องจัดสรรทรัพยากรของประเทศมาใช้ให้เกิดประโยชน์ต่อผลผลิต แบ่งใช้สัดส่วนต่างๆ ทางการตลาดให้เหมาะสมสำหรับการดำเนินงาน รวมทั้งดำเนินงานในขั้นตอนต่างๆ โดยประกอบไปด้วย การตัดสินใจ การกำหนดระดับค่าใช้จ่ายการตลาด การกำหนดตำแหน่งผลิตภัณฑ์ การกำหนดกลยุทธ์ส่วนผสม และการกำหนดตลาดเป้าหมายทางการตลาดอย่างชัดเจน จนสามารถบรรลุเป้าหมายทางเศรษฐกิจที่ตั้งไว้ได้

องค์ประกอบของกลยุทธ์ทางการตลาด

1. ขอบเขต กลยุทธ์การทางการตลาดจะต้องมีขอบเขตของการดำเนินงานที่ครอบคลุม รวมทั้งจะต้องมีการกำหนดสัดส่วนสำหรับการปฏิบัติงานที่มีส่วนข้องเกี่ยวกับการใช้กลยุทธ์อย่างชัดเจน
2. เป้าหมายและวัตถุประสงค์ กลยุทธ์ทางการตลาดจะต้องมีการกำหนดเป้าหมาย วัตถุประสงค์ รวมทั้งกำหนดระดับความสำเร็จของการดำเนินงานให้ชัดเจน ตัวอย่างเช่น การตั้งเป้าหมายกำไรที่เพิ่มขึ้น เป้าหมายผลตอบแทนจากการลงทุน หรือเป้าหมายการเติบโตของยอดขาย เป็นต้น
3. การจัดสรรทรัพยากร กลยุทธ์ทางการตลาดจะต้องมีการจัดสรรทรัพยากรต่างๆ มาใช้ให้เกิดประโยชน์ได้อย่างสูงสุด ไม่ว่าจะเป็นทรัพยากรทางการเงิน ทรัพยากรสำหรับการลงทุน รวมทั้งทรัพยากรบุคคล
4. การได้เปรียบทางการแข่งขัน กลยุทธ์ทางการตลาดจะต้องมีการระบุการได้เปรียบทางการแข่งขัน เพื่อเป็นประโยชน์สำหรับผู้ประกอบการ ให้สามารถวางแผนการดำเนินงานในขั้นต่อๆ ไปได้อย่างมีประสิทธิภาพ
5. พลังเสริมแรง กลยุทธ์ทางการตลาดจะต้องสามารถส่งเสริม และสนับสนุนหน่วยธุรกิจของบริษัท ให้เป็นอันหนึ่งอันเดียวกัน ทั้งทางด้านการตลาด การจัดสรรทรัพยากร และด้านขีดความสามารถในการแข่งขันของบริษัท

กลยุทธ์การตลาด 8P

กลยุทธ์การตลาด 8P คือ กลยุทธ์ที่ได้รับการยอมรับว่ามีประสิทธิภาพ สำหรับการดำเนินงานทางการตลาดจากนักธุรกิจทั่วโลก อีกทั้งยังเป็นกระบวนการทำงานที่สามารถเห็นผลลัพธ์ความก้าวหน้าได้อย่างชัดเจน ซึ่งถือได้ว่าเป็นกลยุทธ์ขั้นพื้นฐานสำหรับการพัฒนาและต่อยอดเป็นกลยุทธ์อื่นๆ ได้ในอนาคต ดังนั้นผู้ประกอบการจึงควรเรียนรู้และศึกษาให้เข้าใจความหมายที่แท้จริงของกลยุทธ์ดังกล่าว เพื่อการประกอบธุรกิจที่มีคุณภาพและยั่งยืน

1. Product

กลยุทธ์ทางการตลาดที่เกี่ยวข้องกับผลิตภัณฑ์ เป็นกลยุทธ์ที่มีความเกี่ยวข้องกับการตัดสินใจ ซึ่งผู้ประกอบการจะต้องทำการพิจารณาออกแบบตัวผลิตภัณฑ์ทั้งหมด ให้สามารถสร้างความพึงพอใจและตอบสนองความต้องการของผู้ใช้งานผลิตภัณฑ์ได้ ทั้งการตั้งเป้าหมายคุณสมบัติสินค้า การเลือกใช้วัตถุดิบในกระบวนการผลิต รวมทั้งการนำสินค้าไปเปรียบเทียบจุดเด่นและจุดด้อยกับกับผลิตภัณฑ์ของคู่แข่งทางการตลาด เพื่อเป็นประโยชน์สำหรับการพัฒนาสินค้าให้มีคุณภาพที่ดีขึ้นต่อไป

2. Price

กลยุทธ์ทางด้านราคา โดยการกำหนดราคาของสินค้านอกจากผู้ประกอบการ จะต้องคำนึงถึงปัจจัยต้นของทุนการผลิตแล้ว ยังต้องคำนึงถึงสภาพการแข่งขันของสินค้าชนิดนั้นๆ ในตลาด ซึ่งสำหรับสินค้าที่มีคู่แข่งทางการตลาดมากผู้ประกอบการสามารถใช้วิธีการกำหนดราคาสินค้าให้น้อยกว่าเพื่อแย่งชิงฐานลูกค้า หรืออาจจะทำการกำหนดราคาให้สูงกว่าเพื่อจัดวางตำแหน่งสินค้าให้อยู่เหนือกว่าตลาดคู่แข่งได้เช่นเดียวกัน

3. Place

กลยุทธ์ช่องทางการจัดจำหน่าย เป็นกลยุทธ์ที่ผู้ประกอบการควรพิจารณาวางแผนให้ดี เนื่องจากช่องทางกระจายสินค้าที่เลือกใช้ สามารถส่งผลต่อกำไรโดยรวมที่ผู้ประกอบการจะได้รับ โดยช่องทางการจัดจำหน่ายทางการตลาดในปัจจุบันมีอยู่สองรูปแบบ ได้แก่ การขายผ่านพ่อค้าคนกลางและการขายสู่ผู้บริโภคโดยตรง ซึ่งช่องทางการขายสู่ผู้บริโภคโดยตรงจะสามารถสร้างผลกำไรได้สูง ตรงข้ามกับการขายผ่านพ่อค้าคนกลางที่จะสามารถสร้างยอดการขายได้สูงกว่า

4. Promotion

โปรโมชั่นหรือการส่งเสริมการตลาด เป็นกลยุทธ์หนึ่งที่สามารถเพิ่มประสิทธิภาพในการขายสินค้าให้แก่ผู้ประกอบการได้อย่างดี โดยกลยุทธ์ดังกล่าวที่ถูกนำมาใช้จะต้องมีความสอดคล้อง รวมทั้งสามารถส่งเสริมกลยุทธ์อื่นๆ ได้ในเวลาเดียวกัน ตัวอย่างเช่น การลดราคาสินค้า การแถมสินค้า หรือการแจกสินค้า เป็นต้น ซึ่งหากโปรโมชั่นที่ผู้ประกอบการเลือกใช้สามารถตอบโจทย์ความต้องการของผู้บริโภคได้ ก็จะส่งผลให้สามารถเพิ่มยอดขายได้มากยิ่งขึ้น

5. Packaging

บรรจุภัณฑ์เปรียบเสมือนเป็นหน้าตาของสินค้า ผู้ประกอบการจึงจำเป็นต้องให้ความสำคัญในการวางกลยุทธ์ทางการตลาดสำหรับบรรจุภัณฑ์ โดยมีเป้าหมายในการสร้างความสวยงามโดดเด่น รวมทั้งความแตกต่างอย่างมีเอกลักษณ์ให้แก่ผลิตภัณฑ์ เพื่อที่จะสามารถดึงดูดความสนใจจากผู้บริโภคได้มากกว่าสินค้าในตลาดคู่แข่ง จนสามารถสร้างยอดขายและกำไรที่เพิ่มขึ้นได้

6. Personal

พนักงานขาย ซึ่งถือได้ว่าเป็นกลยุทธ์ที่มีความเป็นเอกลักษณ์เฉพาะบุคคล ไม่สามารถทำการลอกเลียนแบบได้ง่าย โดยหากผู้ประกอบการมีพนักงานขายที่มีความรู้ มากประสบการณ์ รวมทั้งมีความสามารถในการจูงใจผู้บริโภค จะสามารถช่วยเพิ่มยอดขายให้แก่ธุรกิจได้อีกทางหนึ่งโดยการใช้ประโยชน์จากความสามารถของบุคคล

7. Public Relation

กลยุทธ์การใช้ข่าวสารในการชักจูงผู้บริโภค ถือว่าเป็นวิธีการทางการตลาดที่มีความเหมาะสมกับสภาพแวดล้อมการใช้ชีวิตของผู้คนในปัจจุบัน ที่สื่อต่างๆได้เข้ามามีอิทธิพลในสังคมมากขึ้น โดยกลยุทธ์ดังกล่าวเป็นกลยุทธ์ที่ช่วยเพิ่มทัศนคติเชิงบวกต่อผลิตภัณฑ์ของผู้บริโภค รวมทั้งสามารถสร้างภาพลักษณ์ที่ดีให้แก่สินค้าได้เช่นกัน

8. Power

กลยุทธ์ทางการตลาดเกี่ยวข้องกับอำนาจ เป็นกลยุทธ์ที่ใช้สำหรับการต่อรอง ควบคุม รวมทั้งแลกเปลี่ยนผลประโยชน์ทางการค้ากับคู่แข่งทางการตลาด ซึ่งอำนาจต่อรองที่ผู้ประกอบการมีจะสามารถสร้างข้อเสนอที่ดีที่สุดให้แก่ธุรกิจได้

กลยุทธ์การตลาด 8P ถือได้ว่าเป็นเครื่องมือทางการตลาดพื้นฐานในการทำธุรกิจ สำหรับผู้ประกอบการทุกประเภท โดยธุรกิจต่างๆในปัจจุบันที่เกิดขึ้นมามากมายนั้น มีทั้งธุรกิจที่ล้มเหลว และธุรกิจที่สามารถดำเนินไปได้จนประสบความสำเร็จ ซึ่งมีเหตุผลเนื่องมาจากบริษัทที่ล้มเหลวทางธุรกิจไม่สามารถสร้างกลยุทธ์การตลาด 8P ขึ้นมาได้อย่างครบองค์ประกอบ ดังนั้นกลยุทธ์การตลาด 8P จึงควรถูกนำไปใช้ประโยชน์ในการดำเนินธุรกิจเพื่อสร้างความสำเร็จให้แก่ผู้ประกอบการ

STP Model เครื่องมือวิเคราะห์ข้อมูลแบ่งส่วนตลาด

STP Model เป็นเครื่องมือทางการตลาดชนิดหนึ่งที่ถูกนำมาใช้เพื่อวิเคราะห์ข้อมูลเกี่ยวกับการแบ่งส่วนตลาด การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์อย่างเหมาะสม และการกำหนดกลุ่มเป้าหมายหลัก โดยข้อมูลที่ได้จากการวิเคราะห์นี้ก็จะถูกนำมาใช้เพื่อประกอบการวางแผนกลยุทธ์ในการพัฒนาธุรกิจให้บรรลุตามเป้าหมายที่ตั้งไว้

Segmentation การแบ่งส่วนตลาด

การแบ่งกลุ่มเป้าหมายออกเป็นกลุ่มๆ ที่เป็นกลุ่มขนาดย่อยลงมา โดยใช้เกณฑ์ต่างๆ ที่กำหนดขึ้นในการแบ่ง โดยเกณฑ์ที่จะใช้ในการแบ่งส่วนตลาด ก็จะต้องเป็นเกณฑ์ที่มีความสร้างสรรค์และสามารถแบ่งกลุ่มได้อย่างเหมาะสมด้วย เช่น

• เกณฑ์ประชากรศาสตร์ เป็นการแบ่งกลุ่มตามอายุ เพศ การศึกษา รายได้ สถานภาพและอาชีพ เป็นต้น
• เกณฑ์ภูมิศาสตร์ เป็นการแบ่งกลุ่มตามทำเลที่อยู่ ภูมิภาค จังหวัดหรือภูมิประเทศ เป็นต้น
• เกณฑ์จิตลักษณะ เป็นการแบ่งกลุ่มตามวิถีชีวิตหรือบุคลิกและลักษณะนิสัยโดยทั่วไป
• เกณฑ์พฤติกรรม เป็นการแบ่งกลุ่มตามพฤติกรรม เช่นพฤติกรรมการซื้อ พฤติกรรมการใช้ เป็นต้น

(นอกจากนี้ก็อาจจะมีการใช้เกณฑ์อื่นๆ ในการแบ่งได้เหมือนกัน)

Targeting การเลือกตลาดเป้าหมาย

การเลือกกลุ่มเป้าหมายที่ต้องการทำการตลาดโดยตรง ซึ่งอาจเลือกเพียงกลุ่มเดียว เพื่อมุ่งเน้นไปยังกลุ่มดังกล่าวโดยเฉพาะ หรืออาจเลือกหลายกลุ่มหรือเลือกทั้งหมดก็ได้

Positioning การวางตำแหน่ง

การวางตำแหน่งของตนเองเพื่อให้สินค้าและบริการเป็นที่จดจำ และโดนใจกลุ่มเป้าหมายมากขึ้น ซึ่งจะต้องมีความแตกต่างจากคู่แข่ง และสามารถดึงดูดความสนใจจากกลุ่มเป้าหมายได้มากกว่า โดยส่วนใหญ่จะนิยมวางตำแหน่งออกเป็น 2 รูปแบบคือ

• Product Positioning เป็นการวางตำแหน่งสินค้าและบริการ ให้กลุ่มเป้าหมายรับรู้ว่ามีความแตกต่างจากที่อื่น
• Brand Positioning เป็นการวางตำแหน่งสินค้าและบริการ ให้กลุ่มเป้าหมายเห็นว่ามีความแตกต่างและโดดเด่น เป็นที่น่าสนใจมากกว่าผลิตภัณฑ์ของที่อื่น

จะเห็นได้ว่า STP Model เป็นตัวช่วยสำคัญที่จะทำให้ทราบถึงรายละเอียดของกลุ่มเป้าหมายได้มากขึ้น สามารถนำรายละเอียดเหล่านี้มาใช้เพื่อวางแผนกลยุทธ์การตลาดได้อย่างมีประสิทธิภาพ นอกจากนี้ก็สามารถที่จะเพิ่มยอดขายให้สูงขึ้นพร้อมกับลดค่าใช้จ่ายในส่วนของต้นทุนได้โดยที่ยังคงคุณภาพของสินค้าได้อย่างดีเยี่ยม ทำให้สามารถวางทิศทางในการวางแผนจัดการด้านต่างๆ ได้อย่างตรงจุด

กลยุทธ์ทางการตลาดที่นักธุรกิจ SME ต้องรู้

ธุรกิจ SME เป็นธุรกิจที่กำลังได้รับความนิยมอย่างแพร่หลายในปัจจุบัน เพราะถึงแม้จะเป็นธุรกิจที่มีขนาดไม่ใหญ่มาก แต่ก็มีความยืดหยุ่นสูง และมีความคล่องในการปรับเปลี่ยนหรือการตัดสินใจมากกว่า แต่ในขณะเดียวกันการทำธุรกิจ SME ก็มีข้อเสียอยู่บ้าง ไม่ว่าจะเป็นในด้านของประสบการณ์ ทรัพยากร ความเชี่ยวชาญ หรือเงินที่จะใช้ในการลงทุน เพราะทุกอย่างที่ได้ลงทุนไปล้วนเป็นต้นทุนของธุรกิจทั้งสิ้น หากผิดพลาดก็จะเกิดการขาดทุนอย่างหนักได้ ดังนั้นผู้ที่ต้องการทำธุรกิจ SME จึงต้องเรียนรู้ถึงกลยุทธ์ในการทำการตลาดให้มีประสิทธิภาพ บนงบประมาณที่กำกัด โดยมี 4 กลยุทธ์ที่ต้องทำความเข้าใจดังนี้

1. ทำการตลาดให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมาย

การทำธุรกิจ SME เป็นเพียงธุรกิจเล็กๆ ที่มีต้นทุนไม่มาก ดังนั้นจึงต้องเน้นการทำธุรกิจกับกลุ่มเป้าหมายโดยตรง เพื่อไม่ให้งบประมาณบานปลายจนเกินไป ซึ่งเป้าหมายหลักของการทำธุรกิจ SME ก็เพื่อเพิ่มยอดขายให้เกิดขึ้น ณ ปัจจุบัน ดังนั้นไม่ว่าจะเป็นการประชาสัมพันธ์ การจัดโปรโมชั่นต่างๆ หรือการทำการตลาดใดๆ ควรเน้นไปที่วัตถุประสงค์หรือทำการสื่อสารให้ตรงกับกลุ่มเป้าหมายอย่างชัดเจนที่สุด และมุ่งเน้นไปที่การขายเป็นหลัก เพื่อให้สำเร็จตามเป้าหมายและมีเงินทุนเพื่อใช้หมุนเวียนต่อยอดธุรกิจต่อไป

2. การสร้างแบรนด์ด้วยเรื่องราว

การสร้างแบรนด์ถือเป็นเรื่องที่ต้องใช้งบประมาณสูงมาก แต่ก็ใช่ว่าจะไม่มีวิธีในการสร้างแบรนด์เสมอไป โดยสามารถทำได้ด้วยการสร้างเรื่องราวขึ้นมา เพื่อทำให้เกิดแบรนด์ และทำให้ลูกค้าสามารถจดจำแบรนด์ได้ง่ายขึ้น ต้องรู้ก่อนว่าจุดเด่นของสินค้าคืออะไร แล้วจึงนำจุดเด่นนั้นมาสร้างเรื่องราวให้เกิดเป็นแบรนด์ขึ้นมา และเมื่อหากสำเร็จ จะมีการบอกต่อกันปากต่อปากก็ทำให้แบรนด์เป็นที่รู้จักอย่างกว้างขวางโดยไม่ต้องเสียงบประมาณ

3. หาพันธมิตรที่มีกลุ่มเป้าหมายเดียวกัน

การร่วมมือกับพันธมิตรที่มีกลุ่มเป้าหมายเดียวกัน จะช่วยลดต้นทุนให้กับผู้ประกอบการ SME ได้เป็นอย่างมาก และยังได้ประโยชน์จากการทำการตลาดมากขึ้น เพราะต่างฝ่ายต่างได้ประโยชน์ และทำให้ธุรกิจมีการเติบโตยิ่งขึ้นอย่างรวดเร็ว นอกจากนี้ยังเป็นการสร้างความสัมพันธ์ที่ดีระหว่างผู้ขายด้วย

4. ลูกค้าปัจจุบันคือลูกค้าชั้นดี

การทำธุรกิจ SME มีต้นทุนที่จำกัด ไม่สามารถที่จะโปรโมทหรือทำการตลาดออนไลน์แบบเต็มรูปแบบเหมือนกับธุรกิจใหญ่ๆ ได้ ดังนั้นต้องอาศัยลูกค้าปัจจุบันให้เป็นตัวช่วยอย่างดี ที่จะกระจายและโปรโมทสินค้าออกไปให้เป็นที่รู้จักมากขึ้น ด้วยการชักนำให้ลูกค้าทดลองสินค้าตัวอย่าง จากนั้นสอบถามผลตอบรับจากลูกค้ากลุ่มนี้ว่ามีความเห็นอย่างไรกับสินค้าที่ได้ลองใช้บ้าง เพื่อจะได้นำมาปรับปรุงให้ดีขึ้นและสามารถตอบโจทย์ความต้องการของผู้คนส่วนใหญ่ได้มากกว่าเดิม นอกจากนี้หากสินค้าเป็นที่พึงพอใจ ก็จะมีการพูดแนะนำต่อๆ กันไป ซึ่งก็จะทำให้เกิดลูกค้ากลุ่มใหม่ขึ้นมาโดยที่ไม่ต้องทำอะไรมากเลย ดังนั้นลูกค้าปัจจุบัน จึงเป็นลูกค้าที่สำคัญและควรคำนึงถึงมากที่สุด

การทำโปรโมชั่น

การทำโปรโมชั่นเป็นอีกวิธีหนึ่งที่จะช่วยกระตุ้นยอดขายให้สูงขึ้นได้ แต่ต้องมีการออกแบบโปรโมชั่นให้มีความเหมาะสมกับสินค้าและบริการด้วย รวมถึงโปรโมชั่นจะต้องโดนใจลูกค้าเช่นกัน

1. การแจกสินค้า เป็นการแจกสินค้าขนาดทดลองเพื่อให้ลูกค้าได้ลองใช้ ซึ่งหากสินค้าใช้ดี โดนใจ ก็จะทำให้ลูกค้าอยากกลับมาซื้อสินค้าหรือใช้บริการอีก เป็นการลงทุนเล็กๆ ที่ได้ผลตอบรับคุ้มค่ามาก
2. การให้ส่วนลดกระตุ้นให้ซื้อซ้ำ เป็นการจัดโปรโมชั่นในช่วงเวลาจำกัด ด้วยการให้ส่วนลดเพื่อดึงดูดให้ลูกค้าเกิดความสนใจและตัดสินใจซื้อสินค้ามากขึ้นหรือกลับมาซื้อซ้ำอีก ซึ่งจะเหมาะกับกลุ่มลูกค้าที่มีรสนิยมหรูหราและลูกค้าผู้หญิงที่สุด
3. การให้ส่วนลดลูกค้า เป็นโปรโมชั่นในรูปแบบของการตอบแทนลูกค้าเก่า และพยายามเอาชนะคู่แข่ง ด้วยการคืนเงินกลับไปให้กับลูกค้าในรูปแบบของส่วนลดเมื่อซื้อสินค้าในครั้งถัดไป
4. การแข่งขันชิงโชค เป็นการจับฉลากเพื่อมอบรางวัลให้กับผู้โชคดี และทำการถ่ายภาพลูกค้าคู่กับสินค้า ทำป้ายประชาสัมพันธ์ขนาดใหญ่ ก็จะช่วยกระตุ้นให้กลุ่มลูกค้าเกิดความสนใจและอยากมาซื้อสินค้ามากขึ้น
5. การทำโปรโมชั่นโดยใช้โซเชียลมีเดียเพื่อสร้างกระแส เป็นรูปแบบการจัดโปรโมชั่นที่กำลังได้รับความนิยมมากในปัจจุบัน เพราะสามารถประหยัดงบประมาณ ค่าใช้จ่ายได้ดี และยังเข้ากลุ่มลูกค้าได้อย่างแพร่หลายมากขึ้น เหมาะกับการสร้างกระแสให้กับสินค้าใหม่ๆ ที่สุด

การวิจัยการตลาด (Marketing Research)

กระบวนการหนึ่งที่ทำเพื่อ วิเคราะห์และวางแผนการตลาดให้ก้าวไปสู่ความสำเร็จได้อย่างรวดเร็วยิ่งขึ้น โดยกระบวนการนี้จะเริ่มจากการเก็บรวบรวมข้อมูล วิเคราะห์ ตีความและรายงานผลทางด้านวิชาการออกมา จากนั้นก็นำเอาข้อมูลที่ได้มาวางแผนการทำงานและการตลาดให้มีโอกาสประสบความสำเร็จ และบรรลุเป้าหมายสูงสุดที่ตั้งไว้ได้ง่ายขึ้น นอกจากนี้ยังสามารถตอบสนองความต้องการและสร้างความพึงพอใจให้แก่ลูกค้าได้ดี

เหตุผลที่ต้องทำการวิจัยการตลาดนั้น ก็เพราะในปัจจุบันนี้มีการแข่งขันในทางธุรกิจเกิดขึ้นเป็นจำนวนมาก จึงต้องทำการวิจัยการตลาด เพื่อวางแผนให้ธุรกิจของตนสามารถเอาชนะคู่แข่งได้ และยังเป็นการวางแนวทางที่จะช่วยแก้ปัญหาเฉพาะหน้าที่อาจเกิดขึ้น นอกจากนี้ก็เป็นกลยุทธ์ที่จะช่วยเพิ่มยอดขายได้เช่นกัน

กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด

กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด เป็นแผนปฎิบัติการที่อาศัยกิจกรรมการตลาดในรูปแบบต่าง ๆ ให้เหมาะสมกับกลุ่มเป้าหมายและสถานการณ์ปัจจุบัน ซึ่งอาศัยการวางแผนและพัฒนาเพื่อให้บรรลุเป้าหมายขององค์การ กลยุทธ์การส่งเสริมการตลาด ประกอบด้วย 3 กลยุทธ์ คือ

กลยุทธ์ดึง (Pull Strategy)

เป็นการจัดกิจกรรมทางการตลาดโดยการโฆษณาและการส่งเสริมการขาย เช่น การจัดแสดงสินค้า การแลกซื้อ การแจกของตัวอย่าง เป็นต้น ซึ่งจะมุ่งสู่ผู้บริโภคคนสุดท้าย เพื่อให้เกิดความสนใจและต้องการสินค้า แล้วไปถามหาหรือซื้อสินค้าจากคนกลางที่เป็นผู้ค้าปลีกหรือผู้ค้าส่ง ขณะเดี่ยวกันคนกลางก็เกิดความต้องการสินค้าจากผู้ผลิต

กลยุทธ์ผลัก (Push Strategy)

เป็นการผลักสินค้าของผู้ผลิตไปสู่คนกลาง โดยอาศัยพนักงานขายให้เป็นผู้ผลักดันสินค้าไปตามช่องทางการจัดจำหน่าย ซึ่งจะต้องใช้การกระตุ้นพนักงานขายโดยเสนอผลตอบแทนต่าง ๆ เพื่อให้พนักงานขายเกิดความพยายามในการขายสินค้าให้มากขึ้น เช่น การให้เงินรางวัลพิเศษกับพนักงานขายที่ทำยอดขายได้สูง การเลื่อนตำแหน่ง เป็นต้น

กลยุทธ์ผสม (Push and Pull Strategy)

เป็นการใช้กลยุทธ์ผลัก-ดึงรวมกันกล่าวคือใช้การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ผู้บริโภคร่วมกับการส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลางและพนักงานขาย เช่น การประกวดจัดร้านคูปอง หรือสิ่งจูงใจอื่น ๆ ผลักให้ร้านค้าปลีกนำสินค้ามาโชว์ ขณะเดียวกันก็ใช้การชิงโชค ของแจก ของแถม เพื่อดึงให้ลูกค้า มาซื้อสินค้าที่ร้าน เป็นต้น

กลยุทธ์การประชาสัมพันธ์ในยุค Digital

ความก้าวหน้าของเทคโนโลยีในยุคดิจิทัลได้ส่งผลต่อวิธีคิด พฤติกรรมการแสดงออก และการสื่อสารของคนในยุคปัจจุบันให้เปลี่ยนแปลงไปจากอดีตอย่างมาก ต่อไปนี้เป็นกลยุทธ์ 5 ประการที่จะช่วยให้การดำเนินงานประชาสัมพันธ์ประสบผลสำเร็จ

สื่อสารเนื้อหาที่ผู้รับสารต้องการโดยเน้นการตอบคำถาม “ทำไม”

เนื้อหานับเป็นหัวใจสำคัญของการประชาสัมพันธ์มาทุกยุคทุกสมัย เนื้อหาในการประชาสัมพันธ์ที่ดีจึงควรมาจากการหาจุดร่วมระหว่างสิ่งที่องค์กรอยากจะบอก กับสิ่งที่ประชาชนกลุ่มเป้าหมายสนใจหรืออยากจะรู้ ดังนั้นก่อนนำเสนอข่าวสารใดออกไปนักประชาสัมพันธ์จึงควรตอบให้ได้ว่าเรื่องดังกล่าวสำคัญอย่างไร และเพราะเหตุใดกลุ่มเป้าหมายจึงอยากจะรู้หรือควรจะรู้

สร้างสรรค์เนื้อหาที่ไม่ใช่การโฆษณา

ผู้บริโภคยุคใหม่ มีทางเลือกมากขึ้นในการที่จะเข้าถึงเรื่องราวที่พวกเขาต้องการและรู้สึกมีส่วนร่วม ดังนั้นการประชาสัมพันธ์จึงควรเข้ามาทำหน้าที่อุดช่องว่างที่การโฆษณาไม่สามารถทำได้ ด้วยการนำเสนอเรื่องราวของผลิตภัณฑ์ที่สอดคล้องกับการให้คุณค่า และมีอิทธิพลต่อการตัดสินใจของผู้บริโภค เช่น รายละเอียดเบื้องลึกเบื้องหลังของสินค้าหรือบริการที่เกี่ยวข้องหรือเป็นประโยชน์ต่อพวกเขาในฐานะผู้ใช้

สร้างความร่วมมือกับผู้มีอิทธิพลทางความคิด

การพูดปากต่อปาก และการใช้บุคคลที่สามเป็นผู้กล่าวแทนเรา นับเป็นกลยุทธ์การสื่อสารที่มีประสิทธิภาพ วิธีที่ดีที่สุดที่จะทำให้เรื่องราวของเราเป็นที่น่าเชื่อถือ คือการใช้บุคคลที่มีความน่าเชื่อถือเป็นผู้บอกกล่าวกับคนอื่นๆ ว่าทำไมเขาจึงชื่นชมสินค้าของเรา

เปิดโอกาสให้ผู้รับสารมีส่วนร่วม แล้วสร้างความผูกพันให้เกิดขึ้น

สื่อสังคมออนไลน์ทำให้ทุกคนสามารถลุกขึ้นมาเป็นผู้สร้างสาร และเผยแพร่ข่าวสาร แข่งกับนักประชาสัมพันธ์ขององค์กรต่างๆ ได้ตลอดเวลา ดังนั้น จึงควรใช้เครือข่ายสังคมออนไลน์เป็นช่องทางที่ช่วยให้องค์กรได้เป็นบุคคลแรกที่จะทราบความคิดเห็น ข้อกังวล หรือความต้องการที่แท้จริงของกลุ่มผู้มีส่วนได้ส่วนเสีย โดยเปิดให้พวกเขามีโอกาสได้แสดงความคิดเห็นและสื่อสารแบบมีปฏิสัมพันธ์อย่างสม่ำเสมอเพื่อสร้างความใกล้ชิดผูกพัน

ให้ข้อมูลเชิงลึกที่มีประเด็นโดดเด่น

การส่งข่าวประชาสัมพันธ์ที่มีเนื้อหาและรูปแบบเหมือนๆ กันไปให้สื่อแต่ละสำนักย่อมไม่ตอบสนองต่อกลยุทธ์การนำเสนอข่าวของสื่ออีกต่อไป การจะทำให้เรื่องราวขององค์กรได้รับการคัดเลือกจากบรรณาธิการ เพื่อนำไปเผยแพร่ต่อนั้นนักประชาสัมพันธ์จะต้องเน้นไปที่ข่าวเจาะไม่ใช่ข่าวแจกเหมือนเช่นในอดีต โดยนำเสนอเนื้อหาเชิงลึกที่มีประเด็นเฉียบคมและเฉพาะเจาะจงเป็นพิเศษสำหรับสื่อนั้น

การส่งเสริมการขาย

การส่งเสริมการขายคือ กิจกรรมทางการตลาดที่สามารถกระตุ้นให้เกิดการขายได้ในทันที ไม่ว่าจะในทางการโฆษณาหรือเครื่องมือการขาย ลักษณะการส่งเสริมการขาย เช่น การลดราคาแบบชั่วคราวเพื่อเพิ่มยอดขายให้มากขึ้นเป็นการจูงใจที่มุ่งสู่เป้าหมาย 3 กลุ่ม ได้แก่

1. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ผู้บริโภค เพื่อจูงใจให้เกิดการซื้อจำนวนมากขึ้น ตัดสินใจซื้อได้รวดเร็วหรือเกิดความต้องการที่จะทดลองใช้สินค้า
2. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่คนกลาง เป็นการส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่พ่อค้าคนกลาง ผู้จัดจำหน่าย หรือผู้ขาย เพื่อกระตุ้นให้คนกลางแนะนำผลิตภัณฑ์หรือสินค้าใหม่ๆ กระตุ้นให้คนกลางซื้อและเก็บผลิตภัณฑ์ไว้เพื่อการจำหน่ายในปริมาณที่มากขึ้น
3. การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่พนักงาน เป็นการส่งเสริมการขายที่มุ่งให้พนักงาน หรือแผนกงานขายใช้ความพยายามในการขายสินค้าให้ได้มากขึ้น หรือเป็นการกระตุ้นให้หาลูกค้ารายใหม่หรือหาผู้จัดจำหน่ายเพิ่มเติมให้กับบริษัท

การส่งเสริมการขาย เป็นกิจกรรมที่มักจะใช้ร่วมกับการโฆษณาหรือการขายโดยใช้พนักงานขาย เช่นโฆษณาให้รู้ว่ามีการลด แลก แจก แถม หรือ ส่งพนักงานขายไปแจกสินค้าตัวอย่างตามบ้าน

เทคนิคในการส่งเสริมการขายที่นิยมใช้

กลยุทธ์การส่งเสริมการขายที่นิยมนำมาใช้ในการทำตลาดในปัจจุบันมีหลายรูปแบบ ขึ้นอยู่กับวัตถุประสงค์ของผู้ประกอบการ ซึ่งผู้ประกอบการเอสเอ็มอีสามารถเลือกนำมาใช้ให้เหมาะกับสินค้า เช่น การส่งเสริมการขายที่มุ่งสู่ลูกค้าโดยตรง เพื่อต้องการให้ลูกค้าซื้อสินค้ามากขึ้น

• การสาธิตคุณประโยชน์และวิธีการใช้สินค้า: เพื่อให้ผู้บริโภคมีความเข้าใจในตัวสินค้า ซึ่งหากเป็นสินค้าชิ้นไม่ใหญ่มาก ผู้ขายสามารถนำไปสาธิตให้ลูกค้าทราบตามจุดต่าง ๆ เช่น ห้างสรรพสินค้า หรือสถานที่ที่สะดวกได้ แต่หากสินค้ามีชิ้นใหญ่ ก็อาจใช้วิธีการเชิญชวนลูกค้าให้เข้ามาชมสินค้าในโรงงานแทน
• การจัดแสดงสินค้า: เป็นวิธีการส่งเสริมการขายวิธีหนึ่งที่ได้รับความนิยมสูงในปัจจุบัน เพราะสามารถเข้าถึงลูกค้าได้ง่าย และลูกค้าสามารถเลือกชมสินค้าที่นำมาแสดงได้โดยง่าย
• การแจกสินค้าตัวอย่าง: ส่วนใหญ่มักใช้กรณีที่ออกสินค้าใหม่ เช่น ออกแชมพูสระผมตัวใหม่ ,ครีมทาผิวกลิ่นใหม่ ฯลฯ จุดประสงค์ในการแจกสินค้าตัวอย่างเพื่อให้ผู้บริโภคทดลองใช้ แต่วิธีนี้อาจทำให้มีต้นทุนสูง
• การใช้คูปอง: เป็นเครื่องมือในการส่งเสริมการขายที่นิยมใช้แพร่หลายวิธีหนึ่ง เพราะวิธีนี้ลูกค้าที่ได้รับจะถือว่าเป็นการให้ส่วนลดอย่างหนึ่ง โดยลูกค้าสามารถนำคูปองที่แจกให้ไปแลกซื้อสินค้าในราคาพิเศษ วิธีนี้จะทำให้เกิดแรงจูงใจในการซื้อสินค้ามากขึ้น เพราะได้ราคาถูก โดยอาจทำให้ลูกค้าที่เคยซื้อสินค้าอยู่แล้ว มีความต้องการสินค้าเพิ่ม หรืออาจได้ลูกค้าใหม่ ๆ เข้ามาเพราะมองว่าเป็นราคาพิเศษได้
• การให้ของแถม: การให้ของแถม เป็นเครื่องมือในการส่งเสริมการขายที่ต้องการให้ลูกค้าเกิดการยอมรับในตัวสินค้ามากขึ้น ซึ่งจะเห็นผลในเวลาอันสั้น โดยอาจเป็นลักษณะการให้สินค้าอื่น ๆ ที่ผู้ประกอบการขายในร้าน หรือผลิตขึ้นฟรี
• การใช้แสตมป์การค้า: การส่งเสริมการขายวิธีนี้ จะกระตุ้นให้ลูกค้าเกิดการซื้อซ้ำได้ โดยลูกค้าอาจเกิดความต้องการสะสมแสตมป์ไว้แลกของที่ต้องการ ทำให้ผู้ประกอบการสามารถขายของได้มากขึ้น และอาจมีลูกค้าประจำกลุ่มหนึ่ง โดยผู้ประกอบการสามารถกำหนดเงื่อนไขสินค้าที่ลูกค้าสามารถแลกซื้อได้ตามความเหมาะสม
• การลดราคาสินค้า: การส่งเสริมการขายด้วยการลดราคาสินค้า เพื่อจูงใจให้ลูกค้ามาซื้อสินค้าในช่วงเวลานั้น เป็นกลยุทธ์การกระตุ้นความต้องการของลูกค้า ซึ่งมักได้ผลในระยะเวลาสั้น ผู้ประกอบการสามารถนำสินค้าที่ต้องการมาจัดรายการพิเศษตามช่วงเวลา หรือวัน ให้ลูกค้าได้เลือกซื้อได้ แต่วิธีการนี้หากนำมาใช้บ่อย อาจทำให้ลูกค้าเกิดความไม่แน่ใจในตัวสินค้าได้ ฯลฯ และหากผู้ประกอบการมีงบประมาณในการส่งเสริมการขายในระดับหนึ่งอาจเลือกใช้วิธีการโฆษณา ประชาสัมพันธ์สินค้า โดยผ่านสื่อต่าง ๆ เช่น วิทยุ โทรทัศน์ หนังสือพิมพ์ นิตยสาร สื่อโฆษณากลางแจ้ง การใช้ Direct Mail การโฆษณาตามยานพาหนะ ฯลฯ

อย่างไรก็ตามสิ่งสำคัญคืองบประมาณ เพราะการจัดกิจกรรมส่งเสริมการขายในแต่ละครั้งผู้ประกอบการต้องมีเงินทุนพอสมควร ซึ่งผู้ประกอบการต้องพิจารณาอย่างละเอียดถี่ถ้วนเพื่อให้เกิดประโยชน์สูงสุด

เหตุใดจึงต้องมีการกำหนดเป้าหมายการตลาด

การกำหนดทิศทางและเป้าหมายทางการตลาดมีความสำคัญอย่างไร

การกำหนดเป้าหมายของการตลาดคืออะไร