การแสวงหาผู้ มุ่ง หวัง คือ

งานแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวังจะต้องดำเนินงานอย่างมีหลักเกณฑ์ ต้องมีการเก็บข้อมูลที่ถูกต้องและสัมพันธ์กับผลิตภัณฑ์ที่ขาย และมีการกำหนดแผนงาน รวบรวมรายชื่อลูกค้าผู้คาดหวังอย่างสม่ำเสมอ

แหล่งที่มาของรายชื่อลูกค้าผู้คาดหวังมักจะมาจากแหล่งต่าง ๆ ดังต่อไปนี้คือ

1. การสอบถาม (Inquiries) กิจการเป็นจำนวนมากที่ได้ลูกค้าใหม่จากการที่ลูกค้าเหล่านั้น สอบถามเข้ามาทางบริษัทเอง ซึ่งอาจจะเป็นการติดต่อมาทางออนไลน์ โทรศัพท์ หรือติดต่อด้วยตนเอง และส่วนมากจะติดต่อสอบถามมาเ นื่องมาจากเห็นโฆษณาของกิจการ ในช่องทางต่างๆ หรือจากการได้รับข้อมูลตรงหรือแคตตาล็อตสินค้า

2. การแนะนำจากบุคคล เช่น การแนะนำรายชื่อลูกค้าของพนักงานขาย นับเป็นแหล่งที่มาของรายชื่อลูกค้าที่ใหญ่ และนิยมใช้มาก
ที่สุดแหล่งหนึ่ง เนื่องจากเป็นลักษณะของการได้รายชื่อลูกค้าอย่างต่อเนื่องอยู่ตลอดเวลา การให้ลูกค้าใหม่หรือลูกค้าเก่าแนะนำรายชื่อเพื่อน หรือคนรู้จักที่มีศักยภาพในการที่จะซื้อผลิตภัณฑ์ได้ให้แก่พนักงานขาย เหมาะสำหรับใช้กับการขายผลิตภัณฑ์ที่มีราคาต่อหน่วยสูง หรือขายบริการประเภทต่าง ๆ เช่น ประกันชีวิต เป็นต้น

3. ศูนย์อิทธิพล (Center of Influence Method) วิธีนี้เป็นวิธีที่คล้ายกับการแนะนำจากบุคคล เพียงแต่ศูนย์อิทธิพลที่พนักงานขายจะติดต่อด้วยนั้น จะต้องเป็นผู้ที่มีอิทธิพลทางด้านความคิดเห็นต่อลูกค้าผู้คาดหวัง ตัวอย่างของศูนย์อิทธิพลได้แก่ ผู้นำท้องถิ่น ดาราศิลปิน ผู้เชี่ยวชาญ ครูอาจารย์ บุคคลที่มีชื่อเสียง เป็นต้น เมื่อพนักงานขายสามารถเข้าถึงบุคคลที่เป็นศูนย์อิทธิพลได้ ย่อมนำไปสู่การติดต่อกับบุคคลอื่นได้ และมีโอกาสเป็นไปได้มากที่จะขายผลิตภัณฑ์นั้นได้

4. งานนิทรรศการและการแสดง (Exhibitions and Demonstration) เป็นการแสวงหาลูกค้า โดยการหาจากประชาชนที่เข้าชมนิทรรศการ หรืองานแสดงสนค้าที่จัดขึ้น และได้แสดงความสนใจในผลิตภัณฑ์นั้นๆ เป็นวิธีที่จะได้ลูกค้าคาดหวังที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ง่าย เนื่องจากพวกเขามีความสนใจเป็นพื้นฐานในผลิตภัณฑ์นั้นอยู่แล้ว

5. รายชื่อ (List) พนักงานขายสามารถหารายชื่อลูกค้าผู้คาดหวังด้วยตนเองได้โดยวิธีการค้นหารายชื่อจากแหล่งต่าง ๆ เช่น กลุ่มในโซเซียลมีเดีย เพจ Facebook สมาชิกของสโมสรต่าง ๆ การเก็บข้อมูลอีเมลลูกค้า การศึกษา สมาคมศิษย์เก่า รายชื่อผู้ถือบัตรเครดิตจากสถาบันการเงิน รายงานการประชุมประจำปีของบริษัทต่างๆ เป็นต้น

6. เพื่อนและคนรู้จัก (Friends and Acquaintances) เป็นวิธีที่แสวงหาลูกค้าผู้คาดหวังโดยการขอรายชื่อจากเพื่อนคนคุ้นเคย หรือญาติมิตรของพนักงานขายเอง เป็นแหล่งที่เหมาะสำหรับพนักงานขายที่เพิ่งทำอาชีพการขายใหม่ ที่ยังไม่รู้จักแหล่งอื่นในการหาลูกค้าผู้คาดหวัง ซึ่งมักจะเป็นแหล่งที่ได้รับความช่วยเหลือเป็นอย่างดี

7. งานจัดแสดงสินค้า งานนิทรรศกาล หรือแหล่งจัดกิจกรรม สถานที่ที่มีการจัดกิจกรรมการจัดแสดงงานนิทรรศการ การแสดงสินค้าต่างๆ ย่อมเป็นที่รวมของผู้คนมากมายที่มีความสนใจในเรื่องเดียวกัน การออกบูธ และแจกโปรชัวร์ หรือการทำแบบสอบถามเพื่อเก็บข้อมูลลูกค้าก็เป็นอีกหนึ่งวิธีที่จะทำเราเข้าถึงลูกค้ากลุ่มใหม่ๆ

8. การยิงแอดโฆษณา และเมื่อมีคนสนใจคลิกเข้ามาก็ยื่นข้อเสนอพิเศษ หรือ มีแบบฟอร์มลงทะเบียนเพื่อรับสิทธิพิเศษ รับของขวัญ หรือจะเป็น e book โดยให้ผู้มุ่งหวังที่สนใจทำการกรอกข้อมูลที่ติดต่อได้เช่น email หรือ เบอร์โทรศัพท์ เพื่อให้ทีมงานติดต่อกลับภายหลัง

ทั้งหมดนี้ก็เป็นอีก 8 เทคนิคที่จะทำให้เราหาลูกค้ารายใหม่ได้ตลอดเวลา ขอเพียงใช้จินตนาการร่วมด้วยว่าคนที่น่าจะสนใจกิจกรรมของกรรมทางการตลาดของเรา และสนใจสินค้าของเราคือใคร การมีรายชื่อผู้มุ่งหวังอยู่ตลอดเวลาก็เปรียบเหมือนทรัพย์สิน รายชื่อลูกค้าใหม่คือทรัพย์สินที่เราสามารถนำรายชื่อเหล่านั้นมาต่อยอดในการทำการตลาดต่อไปในอนาคต

1) PROSPECTING สามารถอธิบายได้ดังนี้

1. P-personal คือใช้วิธีการสังเกตเป็นการส่วนตัวว่าคนไหนควรเป็นลูกค้าในอนาคตเราได้โดยประเมินลูกค้าว่าเหมาะสมที่จะเป็นลูกค้าได้หรือไม่ และจะสร้าง Need หรือความต้องการได้อย่างไร

2. R-referred คนที่ลูกค้าเห็นความสำคัญหรือคุณประโยชน์ แล้วเป็นผู้แนะนำไปพบคนรู้จัก เพื่อน ญาติๆ ของลูกค้านั่นเอง

3. O-office คือรายชื่อที่ได้จากที่ทำงาน ไม่ว่าจะได้มาจากพนักงานในองค์กรระดับต่าง ๆ หัวหน้า ผู้จัดการ หรือจากโทรทัศน์ที่มีลูกค้าติดต่อเข้ามา รายชื่อที่ได้มาจากออฟฟิศอาจจะได้จากออฟฟิตหรือที่ทำงานอื่นก็ก็ได้

4. S-spouse รายชื่อที่ได้จากแฟน ภรรยา หรือแม่บ้าน หรือคู่สมรส ซึ่งนักขายจะต้องขายสินค้าขายความเชื่อถือความศรัทธาให้คู่สมรสเห็นได้ หรือสอดคล้องตามสินค้าในองค์กร

5. P-public คือรายชื่อที่ได้มาจากงานนิทรรศการหรืองานแสดงสินค้า

6. E-endless คือการให้วิธีการต่อลูกค้าแบบห่วงโซ่ที่ไม่มีวันสิ้นสุด ไม่ว่าบุคคลที่ไปพบเพื่อเสนอขายแล้วขายได้หรือไม่ก็ตาม โดยใช้วิธีการให้เขาแนะนำบุคคลที่รู้จัก 3 ราย ทุกครั้งที่เข้าพบ

7. C-cold คือ การออกพบลูกแบบปูพรม หมายถึงไปพบลูกค้าในเขตนั้น ๆ ทั่วทุกหัวระแ

8. T-through คือการให้หุ้นส่วนของเราเป็นผู้มุ่งหวังในการขายหรือขยายตลาด

2) PROSPECT สามารถอธิบายได้ดังนี้

1. P-record คือการจัดแจงหารายชื่อผู้ที่อาจจะเป็นลูกค้าให้ได้มาด้วยตัวเราเอง โดยเราอาจจะกระทำได้โดยใช้วิธีต่าง ๆ

2. R-record จากรายชื่อที่สรรหามาได้ในข้อที่ 1 นั้น เพื่อนนักขายมืออาชีพควรจัดบันทึกผู้ที่อาจจะเป็นลูกค้าต่อไปในอนาคตเป็นประจำทุกวัน โดยจัดทำสมุดบันทึกไว้บันทึก 2 ด้าน ด้านนึง ตั้งใช้บันทึกผู้ที่เป็นผู้มุ่งหวัง อีกด้านใช้บันทึกผู้ที่เป็นลูกค้าหมายถึงได้ทำการซื้อแล้ว

3. O-organize รายชื่อที่ได้มา ให้จัดเป็นกลุ่มให้เป็นระเบียบคือ รายชื่อกลุ่มใดเป็นรายชื่อที่มีคุณภาพควรที่จะไปพบก่อนหลังตามลำดับ

4. S-subject ประเมินลูกค้าอย่างง่ายๆ เพื่อดูว่าเขามีคุณสมบัติพอที่จะเป็นลูกค้า โดยดูจาก

(1) ความสามารถในการซื้อ

(2) ความตองการหรือความจำเป็น

(3) อำนาจในการซื้อ

(4) เข้าหาได้อย่างไร

(5) คุณสมบัติโดยรวม

5. P-plan วางแผนในการขายกับลูกค้าในแต่ละรายที่จะพบ ดังนี้

(1) หาข้อมูลของลูกค้าไว้เสมอ เพื่อวางทิศทางการขาย

(2) เตรียมคำถามที่จะสอบถามลูกค้า

(3) เตรียมคำสั่งชุดเพื่อเสนอขาย

(4) เตรียมบันทึกรายละเอียดเพื่อการนัดหมายครั้งต่อไป

6. E-exercise จินตนาการโดยสร้างภาพจำลองแห่งความสำเร็จในการขาย บรรยากาศ การขายไว้ล่วงหน้า ยิ้มแย้มแจ่มใส สร้างภาพแห่งความสำเร็จในจิตใจ โดยมองเห็นตนเองตดต่อเสนอขาย กับลูกค้าด้วยความกระตือรือร้นจริงใจ และลูกค้าก็ให้การค้อนรับเอาใจใส่ พร้อมที่จะดัดสินใจเป็นเข้าของ สินค้าหรือบิการด้วยความเต็มใจ

7. C-collect คือ การเป็นนักขายมืออาชีพที่สะสมรวบรวมผู้มุ่งหวังลูกค้าไว้ตลอดเวลา ไม่ว่า จะได้รายขอมาจากวีธีใด ๆ ดังกล่าวข้างค้น เพราะรายชื่อผู้มุ่งหวังหรือลูกค้าเปรียบเสมือนกับมีสต๊อกสินค้า สำรองไว้ขายเพื่อเปลี่ยนเป็นเงินสด

8. T-train คือ การฝึกฝนตัวเองอยู่เสมอในกระบวนการหรือขั้นตอนต่าง ๆ ในการแสวงหาเพิ่มชุดยอดขายหรือการขยายตลาด โดยการพัฒนาปรับปรุงเพื่อเสริมสร้างดักยภาพ1ในการแสวงหารายชื่อ ที่มีคุณภาพสูงสุด

การพิจารณาเลือกวิธีการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

จะเห็นได้ว่าวิธีการที่จะให้ได้ผู้มุ่งหวังมีอยู่หลายวิธี แต่พนักงานขายก็ไม่สามารถใช้ทุกวิธี หรือยึดเอาวิธีใดวิธีหนึ่งตลอดไปไค้ ดังนั้น จึงต้องมีการพิจารผ่านทุกวิธีก่อนนำไปใช้ปฏิบัติจริง มีข้อควรพิจารณา

1. พิจารณาตัวพนักงานขายเอง โดยให้เลือกวิธีที่ตัวเองสามารถปฏิบัติได้ง่ายที่สุด อย่าหวัง พึ่งพาคนอื่น งานขายเป็นงานที่ต้องช่วยเหลือตัวเอง

2. พิจารณาตัวสินคา/บริการ เลือกวิธีการให้เหมาะกับตัวสินค้า ทุกวิธีจะได้กับสินค้าทุกตัวไม่ได้ เช่นขายประกันชีวิตควรแสวงหาลูกค้าด้วยระบบลูกโซ่

3. พิจารณานโยบายของกิจการ จะใช้วิธีใดต้องดูนโยบายของกิจการ 

4. พิจารณาถึงคู่แข่งขัน การแข่งขันเป็นเรื่องที่หลีกเลี่ยงไม่ได้ในการการตลาดยุคปัจจุบัน ดังนั้น เสนอขายอย่างไร

การวิเคราะห์ผู้มุ่งหวังเมื่อใด้ผู้มุ่งหวังมาแล้วพนักงาน’ขายต้องมาทำการวิเคราะห์แบ่งกลุ่ม

แบ่งประเภท เพื่อจะได้ง่ายและสะดวกในการปฏิบัติตามทระบวนการขาย เพราะผู้มุ่งหวังแต่ละคนมีความแตกต่างกัน ด้านความต่อการได้ วัตถุประสงค์การชื้อ หรือสภาพแวดล้อมของผู้มุ่งหวังเอง ดังนั้น พอจะแบ่งผู้มุ่งหวังแบ่งออกเป็น 3 ประเภท

1) ผู้มุ่งหวังประเภทผู้นำ (Lead) หรีอผู้มุ่งหวังที่ดี (Prospects) กลุ่มนี้เป็นผู้มุ่งหวังที่นีโอกาศ ซื้อมากที่สุด เพราะมีคุณลักษณะครบถ้วนทุกประการ ควรเป็นพวกแรกที่จะเข้าไปพบเพื่อทำการเสนอขาย เพราะกลุ่มนี้พร้อมที่จะตัดสนใจชื้อ

2) ผู้มุ่งหวังที่อยู่ในข่ายสงสัย (Suspects) กลุ่มนี้จะมีคุณลักษณะไม่ครบเหมือนกลุ่มแรก แต่ก็สามารถเปลี่ยนให้ชื้อสินค้า/บริการได้ ให้ติดตามเยี่ยมเยียนสม่ำเสมอ ลามารถเป็นลูกค้าที่ดีได้ เช่นกัน

3) ผู้มุ่งหวังที่ไม่สามารถเป็นลูกค้าที่ดีได้ (Dead Word) ผู้มุ่งหวังประเภทนี้ไม่มีคุณลักษณะ ข้อใดเลยมักจะมีข้อจำกัดในตัวเองมากมาย พนักงานขายไม่ควรนำมาเป็นผู้มุ่งหวัง เพราะจะทำให้ เสียเวลาในการเตรียมงานโดยเปล่าประโยชน์ และไม่ลามารถเปลี่ยนให้เป็นลูกค้าได้แน่นอน จึงควรตัด ออกไปได้เลย

1. ผู้ซื้อที่ตัดสินใจเร็ว (Impulsion Buyer) ช่วงนี้จะเป็นคนใจร้อนต้องการทุกอย่างให้เสร็จเร็วพนักงานขายควรพูดเฉพาะจุด

2. ผู้ที่ตัดสินใจช้า (Deliberate Buyer) กลุ่มซื้อกลุ่มนี้ค่อนข้างจะสุขุมรอบคอบบางครั้งค่อนข้างจะจุกจิกถามแล้วถามอีกคิดทบทวนนาน ๆ พนักงานจึงควรใจเย็นและช่วยเหลือในการตัดสินใจ

ลูกค้ามุ่งหวังคือบุคคลประเภทใด

ประโยชน์ของการเข้าพบผู้มุ่งหวังมีอะไรบ้าง

วิธีการแสวงหาลูกค้าผู้คาดหวัง มี กี่ วิธี อะไรบ้าง

การใช้ศูนย์อิทธิพลได้แก่อะไร