การกล่าวถึงประวัติของผลิตภัณฑ์ให้ลูกค้าทราบ

เรียนรู้วิธีเขียนการเสนอขายที่ดึงดูดใจในทุกรูปแบบด้วยตัวอย่างและเท็มเพลตจากผู้เชี่ยวชาญ แต่เดิมการเสนอขาย (a sales pitch) มีนิยามว่า "การพูดหรือวิธีพูดที่ตั้งใจโน้มน้าวให้คุณซื้ออะไรสักอย่าง" แต่ประเด็นก็คือ คนเราไม่ชอบให้ใครมาชี้ชวนซื้อสินค้า เพราะสมองของเรานั้นถูกสร้างมาให้ต่อต้านข้อความโฆษณา การเสนอขายจึงไม่ควรเป็นเรื่องการชักชวนให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า ซื้อสินค้า แต่ควรใช้เพื่อจูงใจให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ขั้นต่อไปของกระบวนการขาย

การเสนอขายคือข้อความหรือสคริปต์ที่ผ่านการออกแบบมาเพื่อจูงใจกลุ่มเป้าหมายให้ลงมือทำสิ่งหนึ่ง เช่น การนัดหมายหรือการดูสาธิต อาจจะเป็นทางการหรือไม่ทางการ เป็นการพูดหรือการเขียนก็ได้ และเป็นการกำหนดทิศทางของความสัมพันธ์โดยรวมกับลูกค้า การเสนอขายที่ดีนั้นต้องกระชับและให้คุณค่าต่อผู้ฟังการเสนอ จงใช้เพื่อเริ่มการสนทนา ไม่ใช่เพื่อขายให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า คำศัพท์นี้ครอบคลุมการเสนอขายหลายประเภท:

คุณสามารถใช้การเสนอขายรูปแบบต่าง ๆ ผสมผสานกันสำหรับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้ารายหนึ่ง เช่น คุณอาจใช้การเสนอขายฉับไวที่งานประชุม แล้วส่งอีเมลนำเสนอเพื่อการขายให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าก่อนที่จะนำเสนอด้วยพรีเซนเทชันโดยละเอียด

เราพบเจ็ดตัวอย่างที่น่ากล่าวถึงเพื่อเป็นแรงบันดาลใจให้คุณในการสร้างสรรค์การเสนอการขายที่เปี่ยมประสิทธิภาพ ตัวอย่างเหล่านี้ครอบคลุมประเภทการเสนอขายที่หลากหลาย และเป็นต้นแบบที่คุณนำไปประยุกต์ใช้กับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้ทุกราย

คุณสรุปข้อดีที่จะนำเสนอให้เหลือหนึ่งหรือสองประโยคได้หรือไม่ Adam Goldstein ทำได้ CEO และผู้ร่วมก่อตั้งเว็บไซต์รวมข้อเสนอการท่องเที่ยว Hipmunk อย่าง Goldstein เองเคยดิ้นรนเพื่อให้ได้เงินลงทุนสำหรับสตาร์ทอัพของตน เขาติดต่อ CEO ของ United Airlines ด้วยการเสนอขายสองประโยค

เช่น คำโปรยของ Google  นั้นง่ายๆ แค่ว่า "Google จัดระเบียบข้อมูลของโลกและทำให้เข้าถึงทั่วจักรวาล" เป็นคำโปรยที่สั้น น่าประทับใจ สะท้อนถึงสิ่งที่ Google ทำและประโยชน์ที่เกิดขึ้น ลองสร้างคำโปรยที่ยาวไม่เกิน 140 อักขระเพื่อช่วยให้กลุ่มเป้าหมายย่อยข้อมูลได้ทันทีและพิจารณาว่าอยากฟังต่อหรือไม่

G2Crowd เป็นแพลตฟอร์มที่ผู้ใช้ซอฟต์แวร์สามารถแสดงความคิดเห็นต่อผลิตภัณฑ์หนึ่งได้โดยตรง บริษัทนี้เสนอขายอย่างฉับไวว่า

“G2Crowd คือแพลตฟอร์มกระบอกเสียงสำหรับผู้ใช้ที่ผู้คนสามารถพูดถึงซอฟต์แวร์หนึ่งได้อย่างที่ใจคิด โดยไม่ต้องรอให้นักวิเคราะห์หรือคนที่ไม่ได้ใช้เป็นคนบอกกล่าว หรือการอ้างอิงจากลูกค้าระดับดีที่สุด” นี่คือประโยคเริ่มการเสนอขาย "คุณจะได้ฟังสิ่งที่ผู้ใช้ซอฟต์แวร์คิดจริง ๆ และเข้าถึงผู้คนที่ใช้ผลิตภัณฑ์ของคุณจริง ๆ" แม้จะยาวไม่ถึง 20 วินาที การนำเสนอนี้พูดถึงจุดเด่นของแพลตฟอร์มของ G2Crowd พร้อมอธิบายการแก้ไขปัญหาสำหรับผู้ใช้ บทเรียน: ยิ่งสั้นยิ่งดีกว่า เพราะเป็นการบีบให้คุณอธิบายผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยภาษาบ้าน ๆ การเสนอขายที่ดึงดูดความสนใจได้รวดเร็วนั้นมีโอกาสที่จะประทับใจผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้นานกว่าการร่ายยาวว่าฟีเจอร์ของผลิตภัณฑ์มีอะไรบ้าง ลองสังเกตดูว่าการเสนอขายรูปแบบนี้ยังเน้นที่ปัญหาสำคัญของผู้ใช้ซอฟต์แวร์ จงเตรียมการเสนอขายฉับไวของคุณให้ยาวไม่เกิน 20-30 วินาที โดยในการเสนอขายต้องตอบคำถามเหล่านี้ให้ได้: ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมีคุณสมบัติอะไร อะไรที่ทำให้ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณโดดเด่น เป้าหมายของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณคืออะไร เขียนสิ่งที่คุณอยากพูดลงในกระดาษ ตัดคำเฉพาะวงการออกและเจาะจงเรื่องสำคัญ เช่น หากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ "แก้ปัญหาหนักใจเรื่องเอกสารที่ตัวแทนประกันต้องพบ" ก็อาจพูดว่า "แพลตฟอร์มลายเซ็นอิเล็กทรอนิกส์จะลดจำนวนเอกสารมากมายก่ายกองที่ตัวแทนประกันต้องใช้ให้น้อยลง"

ย้อนกลับไปช่วงต้นยุค 2000 นักลงทุนและนักธุรกิจระดับพันล้าน Mark Cuban กลายเป็นเจ้าของคนใหม่ของทีม Dallas Mavericks ที่แข่งแพ้แทบทุกครั้งจนทำให้ยอดขายตั๋วตกต่ำ  เพื่อจะเพิ่มยอดขายตั๋ว Cuban กับทีมฝ่ายขายช่วยกันโทรศัพท์ไปหาผู้ที่เคยซื้อตั๋วฤดูกาลก่อนหน้า "ผม Mark Cuban เจ้าของคนใหม่ทีม Dallas Mavericks" Cuban พูดกรอกโทรศัพท์ "ผมทราบว่าคุณเคยมาดูตอนทีมแข่งและขอบอกว่าเราอยากให้คุณกลับมาดูเราแข่งอีก" ตอนเริ่มบทสนทนา Cuban ก็เจอคำปฏิเสธสารพัด อย่างผลงานที่ย่ำแย่ของทีม เขาตอบโดยเตือนให้ผู้ที่เคยซื้อตั๋วนึกถึงประสบการณ์ที่ได้รับตอนที่ไปดูทีมแข่งแต่ละครั้งว่าทีมจะแพ้หรือชนะไม่ใช่เรื่องสำคัญ สิ่งสำคัญคือการลงสนามไปแข่งขัน บรรยากาศในสเตเดียม ป๊อปคอร์นและเสียงเชียร์ การใช้เวลากับคนรอบตัวอย่างพ่อแม่ ลุงป้า เพื่อนบ้าน ฯลฯ นั่นเป็นประสบการณ์ที่หาไม่ได้จากที่ไหนซึ่งแลกมาได้ด้วยตั๋วราคาเพียง 8 ดอลลาร์สหรัฐ และมีคุณค่ายิ่งกว่าการเข้าโรงหนังหรือ McDonald's แนวทางนี้ได้ผล และยอดขายตั๋วก็เริ่มกระเตื้องขึ้น Cuban ซื้อทีม Mavericks มาในราคา 280 ล้านดอลลาร์สหรัฐ ตอนนี้ทีมมีมูลค่านับ 2.4 พันล้านดอลลาร์สหรัฐ บทเรียน: ระหว่างเสนอขายทางโทรศัพท์ ให้เล่าประโยชน์ที่ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจะได้รับ ไม่ใช่ฟีเจอร์ Cuban ไม่ได้เสนอขายที่นั่งดี ๆ ผู้เล่นมากความสามารถ และป๊อปคอร์นรสชาติอร่อย เขากลับพูดให้คิดถึงประสบการณ์แสนพิเศษกับครอบครัว ซึ่งเขาและทีมรู้ว่าสำคัญต่อผู้ที่เคยซื้อตั๋วประจำฤดูกาล สร้างสคริปต์การเสนอขายทางโทรศัพท์ ระบุประโยชน์ที่ปลายสายของคุณจะได้รับจากผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ สมมติว่าคุณเป็นบริษัท B2B ที่ขายการฝึกอบรบด้านการขาย แทนที่จะบอกว่าหลักสูตรทั้งหมดมีอะไรบ้าง คุณอาจอธิบายว่าการฝึกอบรมของคุณช่วยให้ตัวแทนขายและทีมมั่นใจในการโทรศัพท์และส่งอีเมลถึงกลุ่มเป้าหมาย และต้องไม่ร่ายว่าผลิตภัณฑ์ของคุณดีเลิศอย่างไรบ้าง Cuban ยอมรับว่าเขาเองก็ไม่รู้ว่าทีมทำออกมาได้ดีหรือไม่ ผู้คนมีแนวโน้มที่จะไว้วางใจหากคุณจริงใจเกี่ยวกับสิ่งที่ไม่ดี ที่จริง เมื่อคนเราดูคะแนนของผลิตภัณฑ์ คะแนน 4.5 ดึงดูดลูกค้าได้มากกว่า 5 ซึ่งเป๊ะที่สุด พูดถึงข้อจำกัดของผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณ  แต่อธิบายว่าแตกต่างจากคู่แข่งอย่างไรบ้าง

ตัวอย่างการเสนอขาย #4 การเสนอขายทางอีเมลของ Ryan Robinson

ที่ปรึกษาด้านการตลาดเชิงเนื้อหา Ryan Robinson มักติดต่อธุรกิจต่าง ๆ เพื่อนำเสนอบริการของเขา ทว่า ก่อนเกิดการเสนอขายของเขา เขาจะค้นหาสิ่งที่มีคุณค่าเพื่อส่งให้ผู้ฟัง เช่น ข้อความที่แชร์กันใน Twitter จากนั้นรวมสิ่งที่ค้นหามาไว้ในการเสนอขาย อีเมลด้านล่างนี้มีมูลค่าเท่ากับค่าจ้าง 10,000 ดอลลาร์สหรัฐต่อเดือน

ตัวอย่างการเสนอขาย #5 การเสนอขายผ่านโซเชียลมีเดียโดย FollowUp

FollowUp แชร์ว่าเพื่อนร่วมงาน Dipti Parmar ได้ทำการเสนอขายให้บรรดาผู้เชี่ยวชาญและอินฟลูเอ็นเซอร์ฟังเกี่ยวกับคู่มือขั้นสูงเกี่ยวกับการตลาดเชิงเนื้อหาสำหรับ SaaS ก่อนการเสนอขาย เธอดูข้อความแนะนำตัวต่าง ๆ ใน Twitter และ LinkedIn เพื่อดัดแปลงให้เป็นสารในแบบของเธอ ลองดูตัวอย่างข้อความแนะนำตัวต่อไปนี้ของนักกลยุทธ์ด้านการตลาดเชิงเนื้อหา:

ตัวอย่างการเสนอขาย #6 พรีเซนเทชันเพื่อการขายโดย Scrub Daddy

โดยทั่วไปแล้วการเสนอขายในรูปแบบพรีเซนเทชันมักละเอียดกว่ารูปแบบอื่น ๆ ที่เราพูดถึงก่อนหน้านี้ และอดไม่ได้ที่จะยกตัวอย่างจากพรีเซนเทชันเพื่อการขายของ Aaron Krause ในรายการ Shark Tank ซีซัน 4

ผลิตภัณฑ์ฟองน้ำยิ้มแย้มได้รับเงินทุน 200,000 ดอลลาร์สหรัฐจากนักลงทุนในรายการ Lori Greiner พร้อมส่วนแบ่ง 20% ในบริษัท ซึ่งที่ผ่านมาทำยอดขายมากกว่า 50 ล้านดอลลาร์สหรัฐ บทเรียน: ใช้ภาพที่โดดเด่นประกอบพรีเซนเทชันเพื่อพรีเซนเทชันการขายของคุณ ในตัวอย่างด้านบน ไม่ใช่แค่โลโก้ “Scrub Daddy” ปรากฏอย่างชัดเจน Aaron Krause ยังสาธิตการใช้ฟองน้ำ Scrub Daddy ขจัดคราบต่าง ๆ  Krause ยังเผยให้บรรดาชาร์กในรายการเห็นว่าผลิตภัณฑ์นี้แก้ปัญหาที่พบเจอในทุกครัวเรือนได้อย่างไร ซึ่งแนวทางนี้ตรงกับสุภาษิตอมตะที่ว่า "สิบปากว่าไม่เท่าตาเห็น" สำหรับพรีเซนเทชันของคุณ ให้เพิ่มภาพประกอบอย่างชุดข้อมูลเพื่อการขาย (sales deck) เหล่านี้เพื่อเล่าเรื่องราวเกี่ยวกับผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณได้ง่ายขึ้น การเพิ่มแผนภูมิ กราฟ และกราฟิกเชิงสถิติจะทำให้เรื่องราวของคุณน่าสนใจขึ้นในสายตาของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้า

ดู 13 เคล็ดลับสำหรับพรีเซนเทชันการขายที่เหมาะสำหรับนำเสนอใน Shark Tank

ตัวอย่างการเสนอขาย #7 การเสนอขายแบบต่อยอดของ MailBox Validator

การเสนอขายแบบต่อยอดอาจเป็นได้ทั้งการโทรศัพท์ อีเมล กระทั่งข้อความผ่านโซเชียลมีเดีย Mailbox Validator ส่งการเสนอขายต่อยอดไปให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าหลังจากพบกันในงานหนึ่ง

คุณควรเขียนการเสนอขายอย่างไร

ไม่ว่าสถานการณ์ของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าจะเป็นอย่างไร แนวทางดังต่อไปนี้เหมาะกับการเสนอขายทุกรูปแบบ

1. ปัญหา

   ขึ้นต้นด้วยปัญหาที่เป้าหมายของคุณแก้ไม่ตก สนับสนุนสิ่งที่คุณกล่าวอ้างด้วยข้อมูลและสถิติต่าง ๆ เช่น "Insurtech เติบโตขึ้น 45% ในช่วงห้าปีที่ผ่านมา โดยสร้างผลกระทบสำคัญต่อวิธีดำเนินธุรกิจของบริษัทประกันขนาดเล็กต่าง ๆ"

2. วิธีแก้ปัญหา

   อธิบายว่าต้องทำอย่างไรบ้างเพื่อเอาชนะอุปสรรคที่เกิดขึ้น

3. การนำเสนอคุณค่า

   ผลิตภัณฑ์หรือบริการของคุณมอบอะไรให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าได้บ้าง โดยเล่าถึงประโยชน์ต่าง ๆ ไม่ใช่แค่ฟีเจอร์

4. ข้อเท็จจริงและข้อมูล

   ระบุถึงความนิยมในวงกว้าง คำชมเชย และตัวเลขจริงที่สะท้อนว่าผลิตภัณฑ์และบริการของคุณเป็นประโยชน์ต่อธุรกิจที่คล้ายคลึงกัน

5. คำถามที่จับใจ/CTA

   กระตุ้นการสนทนาด้วยการสอบถาม จากนั้นนำผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าไปสู่ขั้นตอนถัดไปโดยใช้การขอให้กระทำ (Call to Action) เช่น "หากคุณสนใจโปรดแจ้งให้ฉันทราบเพื่อพูดคุยกันทางโทรศัพท์ภายในสัปดาห์นี้"

ไม่ควรคิดว่าทั้งห้าข้อข้างต้นนี้เป็นรายการสิ่งที่ต้องทำ แต่ให้คิดว่าเป็นเค้าโครงสำหรับเรื่องราวที่คุณจะเล่าให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าฟัง การใช้แนวทางนี้จะช่วยให้คุณเปลี่ยนการเสนอขายเป็นเรื่องราวโดยธรรมชาติที่จับใจ

ขั้นตอนสำหรับการเสนอขายที่ดี

แม้สมองของเราจะต่อต้านการขาย แต่กลับเปิดรับเรื่องราวต่าง ๆ เป็นอย่างดี ไม่ว่าคุณจะติดต่อลูกค้าเป้าหมายด้วยการนัดพบ หรือทางอีเมล ทางโทรศัพท์ ก็ขอให้ใช้การถ่ายทอดเรื่องราวอย่างน่าสนใจเพื่อให้อีกฝ่ายสนใจ

1. เข้าหาถูกเวลาและติดต่อถูกคน

การเสนอขายหรือพิตช์ที่ประสบความสำเร็จนั้นล้วนขึ้นอยู่กับเวลา ตามที่ Courtney Gupta ตำแหน่ง Customer Experience Enthusiast และ Former SMB Account Executive ของ Zendesk กล่าวไว้ "คุณอาจเสนอขายได้อย่างน่าทึ่ง แต่ความสำเร็จของการเสนอขายนั้นแท้จริงแล้วขึ้นอยู่กับเวลา" เธอบอก "บางครั้งแม้อีกฝ่ายอยากจะพูดคุยด้วย แต่ก็ไม่ได้ต้องการเปลี่ยนเวนเดอร์ หรือไม่ก็กำลังเจรจาต่อรองกับที่อื่น ให้บันทึกเอาไว้ด้วยหากอีกฝ่ายระบุว่าให้ติดต่อเวลาอื่นจะดีกว่า"

"คุณอาจเสนอขายได้อย่างน่าทึ่ง แต่ความสำเร็จของการเสนอขายนั้นแท้จริงแล้วขึ้นอยู่กับเวลา"

Gupta ยังอธิบายด้วยการติดต่อถูกคนก็สำคัญอย่างยิ่งไม่แพ้กัน "เซลส์บางคนจะเริ่มจากการพูดคุยกับระดับล่างในทีมบริหาร เป็นต้น เพราะดูเหมือนว่าง่ายกว่า แต่ใช่ว่าคน ๆ นั้นจะมีอำนาจในการซื้อเสมอไป ใครก็ตามที่ลงชื่ออนุมัติข้อเสนอ (มักเป็นระดับ VP ขึ้นไป) ควรเป็นเป้าหมายของคุณ"

2. ให้เป้าหมายของคุณเป็นตัวเอกในเรื่องราวเพื่อการขาย

ขั้นตอนต่อไปในการเสนอขายที่มีประสิทธิผลคือการร้อยเรียงเรื่องราว ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าก็คือตัวเอกที่ต้องการเอาชนะอุปสรรคที่เผชิญอยู่ ผลิตภัณฑ์ของคุณคือคู่หูที่จะช่วยกันเอาชนะอุปสรรคนั้น งานของคุณในฐานะเซลส์คือผูกตอนจบแบบมีความสุขเข้ากับผลิตภัณฑ์ของคุณ ใช้การนำเสนอคุณค่า การชมเชย และข้อมูลเพื่อสนับสนุนเรื่องราวของคุณ และเติมความคิดสร้างสรรค์ โดยใช้ Troops แพลตฟอร์มการสื่อสารเชิงรายได้ ได้สร้างแผ่นภาพเพื่อการเล่าเรื่องเพื่อการขาย และช่วยให้ตัวแทนขายปิ๊งได้โดยเร็วว่าควรถ่ายทอดอย่างไรให้ดี นอกจากนี้ หลายบริษัทใช้วิธีสร้างตัวละครนักขายสมมติที่มีรายละเอียดต่าง ๆ เพื่อให้ตัวแทนขายคุ้นเคยกับเรื่องราวหลากหลายแนว ไม่ว่าจะใช้ข้อมูลหรือรูปแบบใด การเสนอขายของคุณนั้นต้องเน้นที่ผลลัพธ์เสมอ "ก่อนจะสร้างการเสนอขาย มองให้ออกว่าคน ๆ นั้นจะได้ประโยชน์จากข้อเสนออย่างไรนับตั้งแต่นั้น" Gupta กล่าว "หากเขาหรือเธอจะได้เลื่อนตำแหน่งเมื่อข้อเสนอนี้จบลง ให้เรียนรู้ว่าคุณจะช่วยให้ไปถึงเป้าหมายนั้นอย่างไร หรือจะเตรียมตัวให้สำเร็จได้อย่างไรเมื่อพูดคุยกับ CEO" การค้นพบสิ่งสำคัญและสิ่งที่จะเป็นประโยชน์ต่อเป้าหมายในการขายของคุณ เป็นสิ่งสำคัญในการเสนอขายทั้งนั้น"

"ก่อนร่างการเสนอขายของคุณ ต้องรู้เสียก่อนว่าอีกฝ่ายจะได้ประโยชน์จากข้อเสนออย่างไรต่อจากนี้ไป"

3. เข้าใจสิ่งที่ลูกค้าต้องการ แล้วเสนอวิธีแก้ไขที่เหมาะสมโดยเฉพาะ

คุณจะเล่าเรื่องให้ดีได้อย่างไรหากไม่รู้จักกลุ่มเป้าหมาย แม้ผู้ซื้อที่เป็นองค์กรธุรกิจอยากให้ตัวแทนขายใช้เวลาเต็มที่เพื่อให้เข้าใจธุรกิจของตน ในความเป็นจริงกลับไม่เป็นเช่นนั้น ผู้ซื้อส่วนใหญ่ ไม่เชื่อว่าตัวแทนขายเข้าใจปัญหาที่ธุรกิจของตนเผชิญอยู่ (หรือมีวิธีแก้ไขปัญหาเหล่านั้น) การนำเสนอเพื่อการขายของคุณในครั้งแรกจึงควรแสดงให้เห็นความทุ่มเทเพื่อเรียนรู้เกี่ยวกับธุรกิจของอีกฝ่าย รวมทั้งอุตสาหกรรม และปัญหาที่เกิดขึ้นโดยเฉพาะ การเสนอขายประเภทต่าง ๆ ส่วนมากนั้นเอื้อให้ใช้เวลาค้นคว้าเกี่ยวกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าล่วงหน้า แม้เป็นเพียงการค้นคว้าแค่ 15 นาทีโดยใช้ Google News กับ LinkedIn ก็ทำให้เกิดความมั่นใจที่เป็นแรงบันดาลใจขึ้นได้ ส่วนการเสนอขายในไม่กี่นาที (elevator pitch) นั้นแตกต่างอยู่เล็กน้อยเพราะคุณไม่รู้ล่วงหน้าว่าจะนำเสนอกับใครบ้าง ในสถานการณ์เช่นนี้ ให้ยึดหลักการว่าลูกค้าคือตัวเอกในเรื่องราวของคุณ อย่านำเสนอบริษัทของคุณทำนองว่า  "ACME Inc. เป็นผู้ให้บริการอันดับหนึ่งด้านกับดักนกโรดรันเนอร์" แต่ควรพูดว่า "ACME Inc. มอบเครื่องมือสำหรับสุนัขป่าเจ้าของธุรกิจที่จำเป็นสำหรับแก้ปัญหานกโรดรันเนอร์ที่กำลังเผชิญอยู่" จากนั้น ใช้คำถามต่าง ๆ และการฟังอย่างตั้งใจเพื่อให้การสนทนามุ่งเน้นที่ความต้องการของผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าโดยเฉพาะ "การเสนอขายที่ดีนั้นเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณต้องการให้ลูกค้าหรือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าลงมือทำเพราะเห็นว่าสำคัญต่อตนเองและบริษัท" Gupta กล่าว "คุณต้องการบางสิ่งจากอีกฝ่าย แล้วอีกฝ่ายจะได้อะไรจากการร่วมงานกับคุณและธุรกิจของคุณละ ย่อมต้องมีสิ่งจูงใจให้อีกฝ่ายด้วย"

"การเสนอขายที่ดีนั้นเกี่ยวข้องกับสิ่งที่คุณต้องการให้ลูกค้าหรือผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าลงมือทำเพราะเห็นว่าสำคัญต่อตนเองและบริษัท"

4. เปิดการเสนอขายผ่านอีเมลด้วยบรรทัดหัวข้อที่สะดุดตา

หากคุณจะส่งอีเมลเพื่อนำเสนอการขาย บรรทัดหัวข้อก็เป็นเหมือนวลี "กาลครั้งหนึ่งนานมาแล้ว" ที่เปิดเรื่องราวการขายของคุณ จะว่าไปแล้วบรรทัดหัวข้อก็เป็นเหมือนภาพรวมของการเสนอขายทั้งหมด บรรทัดหัวข้อที่น่าเข้าถึงจะสื่อสารอย่างเฉพาะตัวกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าและสะท้อนอย่างชัดเจนว่าทำไมควรเสียเวลาเพื่ออ่านต่อ เราได้วิเคราะห์อีเมลเพื่อการขายจากบริษัท SaaS 15 แห่งเพื่อพิจารณากลวิธีที่มีประสิทธิผลที่สุดสำหรับบรรทัดหัวข้อในอีเมลเพื่อการขาย จากอีเมลทั้งหมดนั้นพบว่ามีหลักการสองข้อดังต่อไปนี้

• ใช้ชื่อของผู้ติดต่อและคำว่า “คุณ” เพื่อให้เป็นกันเอง หัวข้ออีเมลกว้างมักถูกมองข้ามได้ง่าย ๆ และไปอยู่ในโฟลเดอร์ขยะทันที
• ดึงดูดให้อ่านเรื่องราวของคุณด้วยเนื้อหาที่สำคัญ ถามคำถามที่สะท้อนถึงความรู้ของคุณในอุตสาหกรรมของอีกฝ่าย แทรกด้วยสถิติที่สะดุดตา ค้นคว้าและเน้นที่ปัญหาที่อีกฝ่ายรู้สึกในระดับส่วนตัว อธิบายแจกแจงด้วยข้อมูล (หรือประเด็นที่มักเกิดการถกเถียง)

การเรียบเรียงบรรทัดหัวข้อให้เกี่ยวข้องกับผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าของคุณต้องอาศัยการฝึกฝน ให้ทดสอบอีเมลของคุณแบบ A/Bเป็นประจำเพื่อเรียนรู้ว่าข้อความของคุณนั้นมีอะไรที่ได้ผลและไม่ได้ผลบ้าง

สำหรับคำแนะนำเกี่ยวกับวิธีเขียนบรรทัดหัวข้อที่เหมาะสมเพื่อการขาย ดูตัวอย่างได้จากอีเมลเพื่อการขายห้าฉบับที่พิสูจน์แล้วว่าเข้าถึงลูกค้าอย่างได้ผล

5. เสนอการขายให้สั้นและน่าสนใจ

ผู้ซื้อไม่ใส่ใจกับผลิตภัณฑ์ของคุณ แต่ใส่ใจกับปัญหาที่ตนเองพบ หากคุณเอาแต่พูดจนหมดเวลา ใครจะเชื่อว่าคุณใส่ใจในปัญหาของอีกฝ่ายจริง ดังนั้นการเสนอขายจึงต้องสั้นเพื่อให้มีเวลาสำหรับการรับฟังและการมีส่วนร่วม การเสนอขายให้สั้นยังทำให้คุณต้องขัดเกลาและใส่ใจนำเสนอคุณค่าออกมาเป็นพิเศษ และลดโอกาสที่จะพูดถึงฟีเจอร์ที่ไม่เกี่ยวข้องเมื่อถูกจำกัดด้วยการนำเสนอสั้น ๆ

6. คิดอย่างสร้างสรรค์

นอกจากอีเมลเพื่อการเสนอขายตามมาตรฐานหรือการโทรศัพท์หากลุ่มเป้าหมาย ยังมีวิธีอื่น ๆ ที่สร้างสรรค์ในการสร้างหรือปรับแต่งให้น่าสนใจยิ่งขึ้น "ถ้าอีเมลของคุณไม่ได้ผล ยังมีอีกวิธีนั่นคือของขวัญ" Gupta กล่าว "ของขวัญสื่อถึงบุคลิกลักษณะของแบรนด์ และมักทำให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าต้องการนัดพบเพราะจำได้ว่าคุณเป็นใคร และผูกโยงกับความทรงจำเชิงบวกต่อแบรนด์ของคุณ แม้การเสนอขายครั้งแรกจะไม่ถูกเวลา ความรู้สึกดี ๆ ก็ยังอยู่แม้เวลาจะผ่านไป" ของขวัญที่ Gupta แนะนำก็คือ:

• ของที่ระลึกบริษัท
• ขวดน้ำ
• อุปกรณ์เทคโนโลยีทันสมัย อย่างลำโพง
• กล่องของกระจุกกระจิก

"ถ้าอีเมลของคุณไม่ได้ผล ยังมีอีกวิธีนั่นคือของขวัญ ของขวัญสื่อถึงบุคลิกลักษณะของแบรนด์คุณ"

จริงอยู่ที่ระยะเวลาการเสนอขายที่เหมาะสมขึ้นอยู่กับรูปแบบ แต่เราขอแนะนำแนวทางง่าย ๆ สำหรับตั้งต้น

1. จำกัดระยะเวลาการเสนอขายแบบระยะสั้น ไม่ให้เกิน30 วินาที ฝึกโดยจับเวลาจนกว่าคุณจะพูดให้จบภายในเวลาที่ว่า จำไว้ว่า เป้าหมายของคุณคือการทำให้ผู้ที่มีโอกาสเป็นลูกค้าอยากฟังต่อ ไม่ใช่การขายผลิตภัณฑ์ภายใน 30 วินาที
2. กำหนดให้อีเมลของคุณยาวไม่เกิน 300 คำ จากการศึกษาเกี่ยวกับอีเมลถึงกลุ่มเป้าหมายพบว่าอีเมลที่มีตัวอักขระ 1,400–1,500 ตัว (ประมาณ 300 คำ) มีอัตราการตอบกลับสูงอย่างยิ่งเมื่อเทียบกับอีเมลที่ไม่เกิน 100 คำ
3. ใช้เวลาพูดคุยทางโทรศัพท์กลุ่มเป้าหมายไม่เกินแปดนาที Chorus แพลตฟอร์มระบบอัจฉริยะด้านการสนทนาพบว่าการโทรศัพท์หากลุ่มเป้าหมายที่ใช้เวลาโดยเฉลี่ย 7.5 นาทีนำไปสู่ขั้นตอนต่อไปได้สำเร็จ
4. นำเสนอพรีเซนเทชันเพื่อการขายโดยใช้เวลา 18 นาที ลองประยุกต์หลักการ TED Talk กับพรีเซนเทชันเพื่อการขายของคุณดู ผู้พูดบนเวที TED Talk มีเวลาจำกัดที่ 18 นาทีในการนำเสนอด้วยสาเหตุธรรมดาแต่มีข้อมูลรองรับ หลังจากผ่านไป 18 นาที ผู้ฟังจะเริ่มหมดความสนใจเนื่องจากได้รับข้อมูลมากเกินไป เมื่อความใส่ใจลดลงเรื่อย ๆ การเข้าถึงก็หายไป การจะได้ยินคำว่า "ตกลง" ก็ยากยิ่งขึ้น

ถ้าคุณรู้สึกว่าข้อจำกัดเหล่านี้ยากเกินไปสำคัญคุณ ปัญหาไม่ได้อยู่ที่ว่าคุณอยากนำเสนอสิ่งดี ๆ ในฐานะนักขาย แต่เป็นเพราะความเข้าใจของคุณต่อผลิตภัณฑ์ต่างหาก เมื่อคุณมั่นใจว่าสร้างประโยชน์อะไรได้บ้างนั้น ก็จะพบว่าการเสนอขายให้สั้นและเข้าถึงอีกฝ่ายนั้นง่ายกว่าที่คิดไว้มาก โดยเริ่มจากการขัดเกลาข้อความตำแหน่งการตลาดของคุณ

เท็มเพลตการเสนอขาย

ได้แรงบันดาลใจแล้วใช่มั้ย ได้เวลาใช้ของดีมาลงมือทำแล้ว เท็มเพลตอีเมลเหล่านี้จากผู้เชี่ยวชาญการขายของ Zendesk จะช่วยคุณในการเริ่มต้น

7 เท็มเพลตสำหรับอีเมลถึงกลุ่มเป้าหมายที่มีอัตราการตอบสนองสูง

กว่าจะได้การตอบกลับครั้งแรกสำหรับอีเมลของคุณนั้นไม่ใช่ง่าย โดยเฉพาะถ้าคุณแทบไม่รู้จักกลุ่มเป้าหมายมาก่อน เท็มเพลตอีเมลเหล่านี้จะช่วยคุณดัดแปลงการนำเสนอขายให้เหมาะสมกับสถานการณ์ต่าง ๆ

12 เท็มเพลตสำหรับอีเมลเพื่อทุกขั้นตอนของไปป์ไลน์การขาย

เรามักอดคิดไม่ได้ว่าการนำเสนอขายเป็นเพียงจุดเริ่มต้นของวงจรข้อเสนอ แต่ความจริงแล้วคุณจะต้องนำเสนอผลิตภัณฑ์ไปจนกว่าปิดข้อเสนอได้ เท็มเพลต อีเมลเพื่อการขายที่เรารวบรวมมาให้นี้จะช่วยคุณเรียบเรียงและขัดเกลาการเสนอขายในแต่ละขั้นตอนของข้อเสนอ ตั้งแต่การติดต่อครั้งแรกจนกระทั่งปิดข้อเสนอ

10 เทมเพลตอีเมลแบบต่อยอดที่จะช่วยกระตุ้นยอดขายของคุณ

แม้การเสนอขายในไม่กี่นาที การโทรศัพท์หากลุ่มเป้าหมาย พรีเซนเทชันเพื่อการขายล้วนผ่านไปด้วยดี แต่สิ่งที่เกิดขึ้นหลังจากนั้นต่างหากที่กำหนดความสำเร็จของคุณ อย่าทุ่มเทความพยายามไปกับการเสนอขายแล้วสื่อสารเพื่อต่อยอดในรูปแบบธรรมดา ๆ ใช้แหล่งข้อมูลที่ปรับแต่งโดยเฉพาะ (เช่น วิดีโอเพื่อการขาย) และสายสัมพันธ์ระหว่างบุคคลเพื่อเพิ่มคุณค่า เท็มเพลตเหล่านี้จะช่วยให้คุณเขียนอีเมลต่อยอดที่จะทำให้เกิดการสนทนาอยู่เสมอ

คู่มือที่ครบถ้วนสำหรับอีเมลเพื่อการขาย (อ้างอิงจากวิธีที่ได้ผลจริง)

ใช้ตัวอย่างการนำเสนอเพื่อการขายเหล่านี้เป็นต้นแบบการเสนอขายของคุณ

อย่าลืมว่าเป้าหมายของการเสนอขายคือการนำเสนอผลิตภัณฑ์หรือบริการด้วยวิธีที่ทำให้ผู้ฟังต้องการข้อมูลเพิ่มเติม ลองนำแนวทางต่าง ๆ ที่พบจากตัวอย่างไปประยุกต์ใช้กับกาเสนอขายในรูปแบบของคุณเอง แล้วจะเสนอขายได้เสมอเมื่อสบโอกาสเหมาะ เพราะคุณเตรียมข้อความที่ดึงดูดใจไว้พร้อมแล้ว หากคุณหวังว่าจะมีเวลาหาข้อมูลเกี่ยวกับลูกค้าเป้าหมายและเรียบเรียงการเสนอขายให้ได้จังหวะลงตัวมากกว่านี้ ลองดูว่า Sales Suite ของ Zendesk จะช่วยคุณลดงานจุกจิกแล้วกลับไปทำงานสำคัญ ๆ ได้อย่างไรบ้าง