คู่แข่งทางอ้อม กับ สินค้าทดแทนต่างกันยังไงครับ ? คู่แข่งทางอ้อม คือ สินค้าหรือบริการ ประเภทเดียวกัน ที่ตอบสนองได้เหมือนกัน แต่จะมีบางอย่างที่แตกต่างกัน เช่น ราคา กลุ่มลูกค้าเป้าหมาย คุณภาพ ถูกมั้ยครับ
สินค้าทดแทน คือ สินค้าประเภทอื่น ที่สามารถตอบสนองได้เช่นเดียวกับผลิตภัณฑ์ชนิดเดียวกับเรา เช่น ถ้าเป็น เนื้อหมู สินค้าทดแทนก็คือเนื้อไก่ ใช่มั้ยครับ คือที่ผมเข้าใจ อย่างกรณีตัวอย่าง คู่แข่งทางอ้อม ก็คือ รองเท้าแตะแบรนด์อื่นๆ แต่ถ้าเป็นสินค้าทดแทนก็คือรองเท้าอื่นๆที่ไม่ใช่รองเท้าแตะ ถูกต้องมั้ยครับ ? มีเวลาไม่เยอะอยากอ่านสั้นๆ
เมื่อวานเขียนเรื่องนาฬิกาแล้วได้คอมเมนท์ที่น่าสนใจเยอะมากเลยครับ ในฐานะที่เป็นคนทำธุรกิจ ผมเลยติดนิสัยชอบคิดโน่นคิดนี่ไปเรื่อยๆครับ วันนี้เลยมานั่งคิดต่อ เชื่อว่าทุกท่านคงคุ้นๆกับประโยคของ ธีโอดอร์ เลอวิทท์ นักเศรษฐศาสตร์ชาวอเมริกัน และยังเป็นอาจารย์ที่ฮาร์วาร์ด บิสซิเนส สคูล ด้วย เขาได้กล่าวไว้ว่า ลูกค้าไม่ได้ต้องการสว่าน 1/4 นิ้ว แต่พวกเขาต้องการรู 1/4 นิ้วต่างหากธีโอดอร์ เลอวิทท์ นักเศรษฐศาสตร์ ประโยคนี้ชวนให้คิดต่อจริงๆว่า เวลาเราคิดถึงการทำธุรกิจ สิ่งหนึ่งที่เราไม่เคยลืมนึกถึงเลยคือคู่แข่ง แต่โดยธรรมชาติเรามักมองเห็นแค่คู่แข่งโดยตรง โดยลืมที่จะมองคู่แข่งทางอ้อม เช่นถ้าเราทำรถทัวร์ คู่แข่งโดยตรงของเรา แน่นอนว่าต้องเป็นรถทัวร์อีกเจ้า แต่เราก็มีคู่แข่งแบบอ้อมๆ คือ รถไฟ เครื่องบิน รถตู้ รถส่วนตัว ฯลฯ เวลาผมคิดเรื่องการขยายธุรกิจ นอกจากจะมองเรื่องคู่แข่งโดยตรงแล้ว ผมต้องคิดเสมอด้วยว่า คู่แข่งทางอ้อม หรือของที่จะมาทดแทนเราไปเลยได้คืออะไร เพราะไอ้ของที่จะมาทดแทนเราไปเลยได้นี่แหละน่ากลัวสุดๆครับ นี่คือการ disruption จริงๆ เหมือนที่เน็ตฟลิกซ์เคยทำกับบล็อกบัสเตอร์ คือเล่นกันเอาเจ๊งได้เลย เมื่อเช้าเลยลองทำรีเสิร์ชเล็กๆดู จริงๆไม่อยากเรียกรีเสิร์ชเลยเพราะมันง่อยมาก ผมถามคนรอบตัวประมาณ 10 คนได้ ซึ่งทั้งหมดเป็นผู้หญิง ด้วยเหตุผลอะไรเดี๋ยวอ่านไปจะเข้าใจครับ แต่จะเอาผลมาทำอะไรเป็นชิ้นเป็นอันไม่ได้หรอกนะครับ เพราะกลุ่มตัวอย่างมันน้อยเกินไป แต่เอามาเป็นไอเดียได้นิดหน่อย คำถามแรกคือเรื่องของกาแฟ ผมถามว่าตอนเช้าคุณกินกาแฟกันทำไม ส่วนใหญ่จะบอกว่ากินแล้วทำให้กระปรี้กระเปร่า ตื่น หายง่วง มีบางคนเท่านั้นที่บอกว่าดื่มเพราะชื่นชอบรสชาติและสุนทรีย์ของการจิบกาแฟ แต่พอถามว่าถ้างั้นถ้าจะเอาตื่น ดื่มเครื่องดื่มชูกำลังแทนได้ไหมเพราะทำให้ตื่นเหมือนกัน แล้วยังถูกกว่าจม ทั้งหมดตอบว่า ไม่เอา มันทดแทนกันไม่ได้ พอถามต่อว่าทำไมไม่ได้คำตอบก็มีหลากหลายครับ “มันไม่สุนทรีย์น่ะพี่” “มันไม่อร่อย” “ไม่รู้เหมือนกัน แต่ไม่ได้ก็คือไม่ได้ เข้าใจนะพี่” โอเคครับ แบบนี้พอจะสรุปได้ว่า เครื่องดื่มชูกำลังแม้ทำให้ร่างกายตื่นตัวเหมือนกัน แต่ไม่ค่อยจะมีผลกระทบอะไรกับอุตสาหกรรมกาแฟหรอก เพราะมันแทนกันไม่ได้ ทีนี้ผมถามต่อ แต่คราวนี้เริ่มเกี่ยวกับธุรกิจที่ผมทำแล้ว ผมถามว่าทุกวันนี้ทาลิปสติกมาทำงานกันไหม ทุกคนตอบว่าทา ผมถามต่อว่า “เวลาซื้อลิปสติกอยากได้อะไร” คราวนี้ทุกคนเริ่มหยุดคิด ผมจึงยิงคำถามต่อ “ถ้าวันนึงมีคนสามารถทำให้ปากน้องมีสีสวยๆเหมือนทาลิปสติกได้ เปลี่ยนสีอะไรก็ได้ตลอดเวลาด้วยโดยไม่ต้องซื้อลิปสติกแบบแท่งหรือจุ่มอีกต่อไป และไม่ต้องเสียเวลาทาด้วย จะซื้อไหม” คราวนี้คำตอบไม่เหมือนตอนกาแฟแล้วครับ มี 8 คนบอกว่า “คิดว่าซื้อ” วิธีใหม่นี้ ส่วนอีก 2 คนบอกว่า ขอคิดดูก่อนนะ มันฟังดูน่ากลัวยังไงชอบกล ผมเองยังนึกไม่ออกครับว่าไอ้วิธีการที่ว่านั่นจะเป็นอย่างไร แต่สิ่งที่ผมรู้คือ ผมต้องรีบคิดแล้ว ก่อนที่จะมีคนคิดออก ไม่งั้นเดี๋ยวจะมีเน็ตฟลิกซ์แห่งวงการเครื่องสำอางเกิดขึ้น แล้วจะซวยเอา ขอให้ทุกท่านมีความสุขในวันศุกร์ที่รถติดมากๆวันนี้นะครับ 🙂 ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน
ในสภาพการณ์ปัจจุบัน ตลาดสินค้าไม่ใช่ตลาดผูกขาด การแข่งขันจึงเป็นสิ่งที่ไม่สามารถหลีกเลี่ยงได้ เพราะผู้บริโภคสามารถเลือกซื้อสินค้าได้มากมาย ทั้งที่เป็นสินค้าชนิดเดียวกันหรือทดแทนกันได้ ดังนั้น พนักงานขายจึงจำเป็นต้องมีข้อมูลเกี่ยวกับสภาพของตลาดโดยส่วนรวมและข้อมูลของคู่แข่งแต่ละรายให้มากที่สุด เพื่อจะได้นำมาใช้ในการเสนอขายต่อไป ความรู้เกี่ยวกับสภาพของตลาด 1. องค์ประกอบและขนาดของตลาด 2. แนวโน้มของตลาดในอนาคต แนวโน้มการตลาดที่น่าจับตามอง 3. โอกาส ปัญหาและอุปสรรค อุปสรรค ปัญหา 4. สภาพการแข่งขัน 5. แนวปฏิบัติในตลาด
ความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ประโยชน์ที่ได้รับจากการมีความรู้เกี่ยวกับคู่แข่งขัน ท่านคิดว่า สินค้าใด ที่ ใช้เทคนิคการเสนอขายที่ประสบความสำเร็จ 2. เพื่อเปรียบเทียบหาจุดแข็ง ( Strength) และจุดอ่อน ( Weakness ) |