ผู้ มุ่ง หวัง ประเภท เรือรบ หมาย ถึง

บทที่ 4

การแสวงหาผู้มุ่งหวัง

ความสำคัญของผู้มุ่งหวัง

                นักขายทุกคนจำเป็นต้องแสวงหาผู้มุ่งหวังเสมอเพื่อการเพิ่มรายได้และยอดขายรวมทั้งเพื่อทดแทนการสูญเสียลูกค้าปัจจุบัน ดังนั้น ถ้าปราศจากการแสวงหาผู้มุ่งหวังมาทดแทนลูกค้าปัจจุบันที่อาจสูญเสียไปแล้วจะทำให้นักขายต้องเผชิญกับปัญหาของรายได้และการจ้างงานได้

ขั้นตอนในการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

ในการแสวงหาผู้มุ่งหวังเพื่อทำการเสนอขายสินค้าหรือบริการ สามารถทำได้ 4 ขั้นตอน คือ

1. การกำหนดคุณสมบัติของผู้มุ่งหวัง

2. แหล่งของผู้มุ่งหวัง

3.การวิเคราะห์สินค้าหรือบริการ

4.การวิเคราะห์ผู้มุ่งหวัง

เส้นทางสู้ผู้มุ่งหวัง

กลุ่มเป้าหมายที่จะกลายมาเป็นผู้มุ่งหวัง ได้แก่

1.ตลาดธรรมชาติ คำว่า ตลาดธรรมชาติหมายถึง ผู้มุ่งหวังกลุ่มญาติพี่น้องหรือคนรู้จัก นับตั้งแต่เกิดมามีใครรู้จักหรือรู้จักใคร นั่นก็ถือว่าเป็นตลาดชาติทั้งหมด

2. ศูนย์อิทธิผล คือ กลุ่มผู้มุ่งหวังที่มาโดยอาศัยผู้นำชุมชนหรือท้องถิ่น เช่น กำนัน ผู้ใหญ่บ้าน หัวหน้าผู้บ้าน เป็นต้น

3. ตลาดที่สร้างขึ้นมา คือ กลุ่มผู้มุ่งหวังที่นักขายแสวงหาเอง อาจอยู่ตามบ้าน ร้านค้า ชุมชน ในสังคม บนรถ บนเรือ ฯลฯ

ระบบการแสวงหาผู้มุ่งหวัง

1. ระบบโซ่ไม่มีปลาย (Endless Chain) เป็นวิธีการได้ผู้มุ่งหวังรายใหม่จากลูกค้าปัจจุบันที่ได้แนะนำให้กับนักการขาย และเมื่อนักขายไปพบเพื่อเสนอขายสินค้าและบริการกับลูกค้ารายนั้นแล้ว

2. ระบบใช้ศูนย์อิทธิพล (Center of influence) เป็นวิธีการหารายชื่อผู้มุ่งหวังโดยผู้นำทางความคิด ซึ่งจะเป็นผู้กระตุ้นให้ข้อมูลข่าวสารและชักจูงให้มีการซื้อได้หรือเป็นกลุ่มบุคคลที่คนในท้องถิ่น

3.ระบบใช้วิธีสังเกตส่วนตัว (Personal obser-vation) อาจเรียกว่า ระบบ หยั่งรู้ หรือ หูไวตาไว การเป็นนักขายต้องเป็นคนที่ช่างสังเกต เพราะจะทำให้ได้ข้อมูลต่าง ๆ ที่ผ่านไปมาละสังเกตเอง

4.ระบบใช้นักขายผู้เยาว์ (Junior Salesman) ซึ่งถือว่าเป็นนักขายหน้าใหม่หรือนักขายเข้าใหม่ยังไม่มีประสบการณ์

5. ระบบสุ่มตระเวนหาลูกค้าในอนาคต (Cold Canvassing) เป็นวิธีที่นักขายไม่รู้ข้อมูลเกี่ยวกับผู้มุ่งหวังเลยหรือเพียงแต่รู้จักชื่อเท่านั้น โดยนักขายอาจไปหาผู้มุ่งหวังที่บ้านหรือที่ทำงาน

6. ระบบใช้จดหมายหรือโทรศัพท์ติดต่อโดยตรง (Direct Mail and Telephone) เป็นวิธีช่วยประหยัดเวลานักขาย วิธีนี้บริษัทจะส่งจดหมายหรือโทรศัพท์ไปล่วงหน้าก่อน

7. ระบบ ฟาร์ม  (The farm system) คือ เขตหรือบริเวณแคบ ๆ เหมาะสำหรับการให้นักขายเพียงคนเดียวปฏิบัติในพื้นที่นั้น ๆ  โดยนักขายจะเข้าถึงบ้านลูกค้าแต่ละคน

8.ระบบอื่น ๆ (The other) เป็นการเตรียมรายชื่อลูกค้าในอนาคต โดยอาจจะหาได้จากการเก็บรวบรวมในคอมพิวเตอร์หรืออาจใช้วิธีการแบบแผนติดต่อ

        3. ผู้มุ่งหวังประเภทไข่หลอกหรือพวกไม้ตาย เป็นผู้มุ่งหวังที่ไม่มีคุณสมบัติที่จะกลายเป็นลูกค้าได้เลย อาจเป็นเพราะไม่มีเงิน ไม่มีอำนาจในการตัดสินใจซื้อและไม่มีความต้องการ ผู้มุ่งหวังประเภทนี้จะทำให้พนักงานขายเสียเวลามากที่สุดในการเสนอขาย ดังนั้นพนักงานขายจึงไม่ควรให้ความสนใจกับผู้มุ่งหวังประเภทนี้

บทความงาน > บทความตามสายงาน > งานบริการลูกค้า > การให้บริการลูกค้า 8 ประเภท

การให้บริการลูกค้า 8 ประเภท

• 13 August 2014

          การให้บริการลูกค้าที่ดี ต้องสามารถจัดการกับความคาดหวังของลูกค้าได้ เมื่อลูกค้าเข้าร้าน ลูกค้าคาดหวังว่าสินค้าต้องดีคุ้มค่ากับราคา และนอกจากนั้น ลูกค้ายังคาดหวังว่า บริการต้องดี พนักงานต้องมีใจรักบริการ สามารถวิเคราะห์ลูกค้าได้ดี ดูลูกค้าได้ออก ดังที่มีผู้เปรียบลูกค้าเหมือนเรือ 8 ประเภท ซึ่งพนักงานบริการลูกค้าต้องมีเทคนิคในการให้บริการที่แตกต่างกัน ดังนี้

1. ลูกค้าประเภทเรือเกลือ ตัดสินใจช้า ผู้ให้บริการต้องใจเย็น ค่อย ๆ อธิบายให้ลูกค้าเห็นคุณค่าของสินค้า เพื่อจูงใจไปสู่การตัดสินใจซื้อสินค้า
2. ลูกค้าประเภทเรือเร็ว ตัดสินใจเร็ว ผู้ให้บริการต้องเตรียมพร้อม ต้องรู้จักกาละเทศะ ต้องดูสถานการณ์ให้ดีว่าลูกค้าต้องการให้เราเข้าไปแนะนำสินค้าหรือไม่
3. ลูกค้าประเภทเรือรบ มีความเชื่อมั่นในตัวเอง ผู้ให้บริการต้องมีสติ ทำถูกขั้นตอนบริการ ต้องมีความมั่นใจและแสดงความเป็นมืออาชีพให้ลูกค้าเห็น
4. ลูกค้าประเภทเรือลาดตระเวน ชอบซัก เจ้าปัญหา ผู้ให้บริการต้องมีข้อมูลดี รู้คู่แข่งดี สามารถเปรียบเทียบสินค้า และแสดงจุดเด่นของสินค้า อธิบายให้ลูกค้าได้
5. ลูกค้าประเภทเรือบด โลเล ลังเล ไม่กล้าตัดสินใจ ผู้ให้บริการต้องช่วยเขาตัดสินใจ แนะนำสินค้าที่เหมาะกับความต้องการของลูกค้ามากที่สุด
6. ลูกค้าประเภทเรือพาย เงียบลูกเดียว ชอบฟัง ผู้ให้บริการต้องแสดงความเป็นมิตร แนะนำสินค้าหลาย ๆ อย่าง ให้ลูกค้าเป็นคนตัดสินใจ
7. ลูกค้าประเภทเรือหางยาว ชอบคุยเสียงดัง ผู้ให้บริการต้องฟัง จับประเด็นให้ดี เพื่อนำเสนอสินค้าให้เหมาะกับความต้องการได้ และพยายามปิดการขายโดยเร็ว
8. ลูกค้าประเภทเรือโดยสาร ประเภทนี้เป็นลูกค้าปกติทั่วไป ผู้ให้บริการต้องมีมาตรฐานสินค้าและบริการ ที่จะสามารถอธิบายให้ลูกค้ามั่นใจในสินค้าได้อย่างชัดเจน

การให้บริการลูกค้า  งานบริการลูกค้า  วิธีการบริการลูกค้า  วิธีบริการลูกค้า

บทความยอดนิยม

Term Paper Writing Services

The need for an expert to do term essay...

Can Be Term Paper Writing Services worth the Price?

Students have many choices available to them when they’re...

10 เช็คลิสต์เคลียร์งานก่อนหยุดยาว

ช่วงปลายปีถือเป็นถือช่วงเวลาแห่งความสุขที่ทุกคนรอคอยอย่างแท้จริง โดยเฉพาะเดือนธันวาคม ที่ถือเป็นเดือนที่มีวันหยุดนักขัตฤ...