คู่แข่งทางการตลาด ตัวอย่าง

ในการทำธุรกิจไม่ว่าจะเป็นประเภทใดก็ตาม จะมีอยู่หนึ่งสิ่งที่คุณควรรู้ก่อนที่จะเริ่มธุรกิจ นั่นก็คือ การรู้จักคู่แข่งขันในตลาดหรือที่เรียกว่าการทำ Competitor Analysis เพื่อดูว่าคู่แข่งของคุณมีการวางตำแหน่งของแบรนด์หรือสินค้าเป็นอย่างไร มีจุดแข็งจุดอ่อนเป็นอย่างไร เพื่อที่จะนำมาเป็นข้อมูลในการพัฒนาแบรนด์หรือธุรกิจของคุณให้แตกต่าง และสร้างส่วนแบ่งทางการตลาดได้อย่างน่าประทับใจ เรามาดูวิธีการวิเคราะห์คู่แข่งอย่างง่ายๆกันครับ

คู่แข่งทางการตลาด ตัวอย่าง

วิธีการทำ Competitor Analysis

การวิเคราะห์คู่แข่ง (Competitor Analysis) จะมีรายละเอียดที่ค่อนข้างลึกที่จำเป็นต้องให้เวลากับมัน เพราะผลลัพธ์มันจะช่วยให้คุณเข้าใจว่าใครคือคู่แข่งของคุณ ตำแหน่งของแบรนด์เป็นอย่างไร จุดแข็งจุดอ่อนเป็นอย่างไร พวกเขามีวิธีการสื่อสารอย่างไร และเมื่อนำมาเปรียบเทียบกับแบรนด์ของคุณแล้ว มันจะมีความแตกต่างอย่างไร โดยมีขั้นตอนในการทำดังนี้

ขั้นตอนที่ 1 รวบรวมรายชื่อคู่แข่งทั้งหมด

ระดมสมองกับทีมของคุณในการค้นหาว่าใครบ้างที่เป็นคู่แข่งของแบรนด์หรือธุรกิจของคุณ ทั้งคู่แข่งหลักและคู่แข่งรองรวมถึงคู่แข่งที่อาจจะเกิดขึ้นในอนาคต

ขั้นตอนที่ 2 แยกคู่แข่งออกเป็น 2 กลุ่ม

กลุ่มที่หนึ่ง คือ คู่แข่งปัจจุบันที่เป็นคู่แข่งโดยตรงกับแบรนด์ ในตำแหน่งและตลาดเดียวกัน อีกกลุ่ม คือ แบรนด์หรือธุรกิจที่คุณอยากจะแข่งขันด้วย ที่อยู่ในอุตสาหกรรมเดียวกับคุณ

ขั้นตอนที่ 3 ใส่ข้อมูลคู่แข่งขัน

คู่แข่งทางการตลาด ตัวอย่าง

การวิเคราะห์คู่แข่งจำเป็นต้องมองในทุกๆมุมตั้งแต่วิสัยทัศน์ คุณค่า มาจนถึงการออกแบบอัตลักษณ์ของแบรนด์ (Brand Identity) เช่น พวกโลโก้ การใช้สี การใช้้ตัวอักษร และเอามาทำเป็น Template อย่างง่าย เพื่อเปรียบเทียบคู่แข่งทั้งหมดที่มี โดยข้อมูลที่มีควรประกอบไปด้วย

  • หัวใจหลักของแบรนด์ (จุดมุ่งหมาย วิสัยทัศน์ พันธกิจ คุณค่า)
  • Look and feel เป็นอย่างไร
  • คุณค่าที่ลูกค้าจะได้รับ (Value Proposition)
  • Tagline
  • สินค้าและบริการ
  • ลักษณะของลูกค้า (Persona)
  • พวกเขาพูดคุยกับลูกค้าอย่างไร
  • จุดแข็ง จุดอ่อน
  • ความเหมือน / ความแตกต่าง
  • อุปสรรค
  • ช่องทางการตลาด
  • ช่องทางการสื่อสาร
  • ช่องทางการทำโฆษณา
  • ช่องทางการขาย
  • รายได้
  • อื่นๆ

ขั้นตอนที่ 4 วิเคราะห์ธุรกิจของตัวคุณเอง

เมื่อคุณเห็นข้อมูลเปรียบเทียบของคู่แข่งแล้ว ก็ได้เวลาวิเคราะห์ธุรกิจของตัวเอง แล้วลองนำมาเปรียบเทียบกับคู่แข่งว่า ในแต่ละหัวข้อคุณมีอะไรที่แตกต่าง โดดเด่นหรือด้อยกว่าคู่แข่ง แล้วพยายามคิดให้ออกว่าจุดไหนที่คุณจะมีศักยภาพในการแข่งขัน จุดไหนที่ไม่ควรเข้าไปแข่งขัน จุดไหนคือโอกาสทางการแข่งขัน ซึ่งความท้าทายนั้นก็อยู่ที่ว่าขีดความสามารถในการแข่งขัน ที่ต้องเป็นสิ่งที่สะท้อนความเป็นตัวตนและความถนัดของคุณเองจริงๆ

ในการทำธุรกิจไม่ว่าจะประเภทใดก็ตามย่อมสามารถเกิดคู่แข่งได้ตลอดเวลา ทั้งคู่แข่งเก่าที่เกิดขึ้นมาก่อน และคู่แข่งหน้าใหม่ที่พึ่งเติบโต ด้วยเหตุนี้การวิเคราะห์คู่แข่ง คือ ปัจจัยสำคัญที่จะช่วยให้ธุรกิจของทุกคนประสบผลสำเร็จอย่างที่ตั้งใจเอาไว้ อย่างไรก็ตามในการจะวิเคราะห์คู่แข่งก็ควรต้องรู้ถึงวิธีเริ่มต้นเพื่อใช้เป็นแนวทางในการวางแผนและทำอย่างถูกต้อง ธุรกิจไหนที่กำลังมองหาวิธีเหล่านี้อยู่มาเรียนรู้ไปพร้อม ๆ กันได้เลย

ในบทความนี้เราจะมาดูกันว่า การวิเคราะห์คู่แข่งคืออะไร และ เริ่มต้นทำได้อย่างไรบ้าง

การวิเคราะห์คู่แข่ง คืออะไร (Competitors Analysis)

Competitors Analysis หรือ การวิเคราะห์คู่แข่ง คือ การวิเคราะห์เพื่อใช้ในการวางแผนและสร้างกลยุทธ์ทางธุรกิจ ผ่านการพิจารณาธุรกิจคู่แข่ง อาทิ กลยุทธ์ด้านการตลาดที่ใช้, การวางตำแหน่งผลิตภัณฑ์, วิธีบริหารจัดการ, การแก้ไขปัญหา, นโยบายด้านการเงิน, นวัตกรรมที่ใช้ ฯลฯ

จากนั้นจึงนำข้อมูลเหล่านี้มาเปรียบเทียบกับธุรกิจของตนเองว่ามีส่วนไหนที่ด้อยกว่าก็พยายามหาวิธีที่จะทำให้ดีขึ้น หรือจุดเด่นของธุรกิจคืออะไรก็ยิ่งต้องพัฒนาให้เหนือกว่าไปเรื่อย ๆ ท้ายที่สุดเมื่อวิเคราะห์ออกมา วางแผนกลยุทธ์และทำตามแผนที่วางเอาไว้ โอกาสที่ธุรกิจจะประสบความสำเร็จเอาชนะคู่แข่งขันในตลาดได้ก็มีสูง

ข้อดีและข้อเสียของการวิเคราะห์คู่แข่ง

เป็นเรื่องธรรมชาติของทุกสิ่งบนโลกเมื่อตัดสินใจทำอะไรแล้วย่อมต้องเกิดทั้งข้อดีและข้อเสีย การวิเคราะห์คู่แข่งเองก็เช่นกัน ลองมาดูว่ากระบวนการนี้มีอะไรที่ธุรกิจจะได้รับและต้องเตรียมรับมือบ้าง

ข้อดีของการวิเคราะห์คู่แข่ง

1. ได้ศึกษาข้อมูลต่าง ๆ เพื่อนำมาปรับใช้กับธุรกิจ – ข้อดีลำดับแรกชัดเจนมาก ๆ เมื่อได้วิเคราะห์คู่แข่งแล้วจะรู้ว่าคู่แข่งมีความโดดเด่นในด้านไหน มีการนำเอากลยุทธ์, วิธีบริหารจัดการ หรือนวัตกรรมใด ๆ เข้ามาใช้งาน ธุรกิจก็สามารถศึกษาและเลือกเอาส่วนดี ๆ เหล่านี้มาใช้ได้จริง ช่วยเพิ่มโอกาสที่จะประสบความสำเร็จง่ายขึ้น

2. มองเห็นสภาพความเป็นจริงของธุรกิจ – เมื่อมีการวิเคราะห์คู่แข่งแล้วนำมาวางแผนงาน จะทำให้มองเห็นสภาพความเป็นจริงของธุรกิจว่าอยู่ในจุดไหน เช่น ขาดการบริหารทางการเงินที่ดี ส่งผลให้สภาพคล่องไม่ค่อยเอื้ออำนวย ตรงนี้จะช่วยให้เกิดการปรับปรุงและพัฒนาต่อยอดเพื่อให้ก้าวเดินต่อไปข้างหน้าได้

3. สร้างโอกาสในการเป็นผู้นำตลาด – ข้อดีอีกด้านเมื่อวิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ ของคู่แข่งขันแล้ววางแผนพร้อมทำตามอย่างมีประสิทธิภาพ โอกาสที่ธุรกิจจะก้าวขึ้นมาเป็นผู้นำตลาดก็มีมากขึ้น หรืออย่างน้อยเป็นการพัฒนาเพื่อต่อยอดความสำเร็จและทำให้ธุรกิจดูดีในสายตาของกลุ่มลูกค้า

ข้อเสียของการวิเคราะห์คู่แข่งขัน

จริง ๆ แล้วเรื่องข้อเสียนี้แทบจะไม่ค่อยมีมากนัก เพราะการได้ศึกษาข้อมูลต่าง ๆ ของคู่แข่งจะช่วยสร้างโอกาสและเกิดการปรับปรุงแก้ไขจนพัฒนาไปสู่เป้าหมายที่วางเอาไว้ ถึงแม้ว่าเราจะไม่ได้นำข้อมูลส่วนนี้มาใช้งาน แต่การมีข้อมูลสำรองไว้ก็ดีกว่าไม่มีอย่างแน่นอน

อย่างไรก็ตาม เราก็สามารถพูดได้ว่าการวิเคราะห์คู่แข่งที่ดีนั้น ‘ใช้เวลาและเงินลงทุน‘ หมายความว่าหากเราคิดว่าเราไม่สามารถนำข้อมูลการวิเคราะห์นี้มาทำให้เกิดประโยชน์ได้ เราก็อาจจะรู้สึกเสียดายเวลาและค่าใช้จ่าย…ซึ่งก็เป็นสาเหตุหลักที่บริษัทใหญ่ๆที่มีพนักงานเยอะ มีเงินเยอะ สามารถทำการวิเคราะห์คู่แข่งได้ง่ายกว่า

สุดท้ายแล้ว เราก็ต้องพูดถึงการนำข้อมูลวิเคราะห์คู่แข่งมาใช้งาน ซึ่งปัญหาหลักก็มีอยู่สองอย่างคือ ธุรกิจดำเนินแผนการตามคู่แข่งมากเกินไป จนไม่มีแผนดำเนินการเป็นของตัวเองหรือลืมพิจารณษลูกค้าประจำของตัวเอง นอกจากนั้นก็มีเรื่องของการที่ธุรกิจเอาข้อมูลส่วนนี้มาใช้งานแบบผิดๆ ซึ่งก็มักจะทำให้เกิดปัญหาใหญ่ตามมาภายหลัง

วิธีวิเคราะห์คู่แข่งทำอย่างไร

เพื่อเป็นแนวทางสำหรับทุกธุรกิจสำหรับวิเคราะห์คู่แข่งอย่างถูกต้อง จึงขอนำเสนอวิธีวิเคราะห์คู่แข่งว่าควรมีการเริ่มต้นอย่างไรและทำแบบไหนบ้าง เพื่อเตรียมนำข้อมูลที่ได้ไปวางแผนกลยุทธ์และสร้างการเติบโตของธุรกิจตนเองต่อไป

#1 รู้จักคู่แข่งทุกเจ้าในตลาดธุรกิจ

ลำดับแรกจะต้องรู้จักกับคู่แข่งทุก ๆ เจ้าที่อยู่ในวงการธุรกิจของคุณ ไม่ว่าจะเจ้าเล็ก เจ้าใหญ่ รวบรวมมาให้หมด ซึ่งวิธีง่าย ๆ ในยุคนี้คือ การค้นหาข้อมูลจากอินเตอร์เน็ตเลย

#2 จัดประเภทของคู่แข่ง

เมื่อรวบรวมข้อมูลว่ามีคู่แข่งทั้งหมดกี่เจ้าแล้ว คราวนี้ก็จะทำการจัดประเภทของคู่แข่ง ซึ่งหลัก ๆ จะแบ่งออกเป็น 2 กลุ่ม คือ

ประเภทคู่แข่งทางตรง หรือ Direct Competitor คือ คู่แข่งที่มีตำแหน่งการตลาดใกล้เคียงกันหรืออยู่ในกลุ่มเดียวกับธุรกิจเลย เช่น ประเภทสินค้า, ราคา, ช่องทางการจัดจำหน่าย 

ประเภทคู่แข่งทางอ้อม หรือ Indirect Competitor คือ คู่แข่งที่วางตำแหน่งการตลาดคนละกลุ่มกับธุรกิจ อาทิ ราคาสูง-ต่ำกว่า, ใช้ช่องทางการขายคนละแบบ แต่อาจมีบางอย่างที่ใกล้เคียงหรือเหมือนกับธุรกิจ เช่น ประเภทสินค้า 

#3 วิเคราะห์ข้อมูลต่าง ๆ ของคู่แข่งขัน

เมื่อแยกประเภทของคู่แข่งออกมาได้แล้ว ให้เน้นย้ำไปที่คู่แข่งทางตรงก่อน เพราะถือเป็นสิ่งที่ธุรกิจจะต้องพบเจอบ่อยที่สุด แล้วจัดการวิเคราะห์ข้อมูลของคู่แข่งเจ้าหลัก ๆ ออกมาให้มากที่สุด โดยเฉพาะข้อมูลเหล่านี้กลยุทธ์ทางการตลาดที่ใช้ เช่น โปรโมชั่น, การขายราคาส่ง, ขายแบบยกแพ็ค, ใช้ช่องทาง Omni Marketing ฯลฯ

กลุ่มลูกค้าที่คู่แข่งขันพุ่งเป้าเป็นกลุ่มหลัก อายุ, เพศ, ความสามารถในการตัดสินใจซื้อ, รายได้, ที่อยู่อาศัย ฯลฯ
วิธีโฆษณา / ประชาสัมพันธ์ เช่น การโฆษณาด้วย Google Ads, Banner, การทำ SEO, การตั้งบูธสินค้าในงานแสดงสินค้า, การใช้ Influencer ฯลฯ
จุดแข็ง / จุดอ่อนของคู่แข่ง เช่น กำลังการผลิต, ต้นทุนวัตถุดิบ, วิธีขนส่ง ฯลฯ
อุปสรรคที่ธุรกิจเหล่านั้นเคยพบเจอและวิธีแก้ปัญหา
ภาพลักษณ์ภายนอกที่ลูกค้ามองเข้าไปเป็นอย่างไร

ทั้งนี้คู่แข่งขันทางตรงอาจมีหลายเจ้าก็สามารถทำเป็นตาราง ลิสต์หัวข้อต่าง ๆ เอาไว้ด้านซ้าย แล้วช่องถัด ๆ ไปก็เป็นข้อมูลของคู่แข่งแต่ละเจ้าก็ได้

#4 วิเคราะห์ธุรกิจตนเอง

เมื่อได้ข้อมูลของคู่แข่งขันมาแล้ว คราวนี้ก็ต่อด้วยการวิเคราะห์ธุรกิจตนเองเพื่อการมองเห็นอย่างชัดเจนว่า มีตรงไหนที่เราเหนือกว่า และส่วนไหนที่ยังด้อยคุณภาพ เพื่อการพัฒนาอย่างต่อเนื่อง วิธีวิเคราะห์ธุรกิจแบบง่ายที่สุดคือการเลือกใช้ SWOT Analysis ซึ่งแบ่งออกได้ดังนี้

ปัจจัยที่ธุรกิจสามารถควบคุมได้

S = Strength จุดแข็ง คือ จุดเด่นของธุรกิจตนเองที่มีเหนือกว่าคู่แข่ง เช่น มีต้นทุนการผลิตถูกกว่า, คุณภาพสินค้าดีกว่า เป็นต้น

W = Worth จุดอ่อน คือ จุดด้อยที่ธุรกิจยังสู้กับคู่แข่งขันไม่ได้ แต่สามารถพัฒนาด้วยตนเองโดยไม่ต้องรอปัจจัยภายนอกอื่น ๆ 

ปัจจัยที่ธุรกิจไม่สามารถควบคุมได้

O = Opportunities โอกาส คือ ปัจจัยภายนอกที่จะสร้างความสำเร็จให้กับธุรกิจ เช่น นโยบายของรัฐบาล, สภาพอากาศ, เทรนด์แฟชั่น ฯลฯ

T = Threat อุปสรรค คือ ปัจจัยภายนอกที่มักทำให้ธุรกิจเกิดปัญหาและไม่สามารถควบคุมหรือหยุดสิ่งดังกล่าวได้ด้วยตนเอง เช่น โรคระบาด, กระแสข่าว ฯลฯ

ในส่วนนี้ ผมแนะนำให้ดู คู่มือการทำ SWOT Analysis ของผมเพิ่มเติมนะครับ

#5 สร้างจุดเด่นของธุรกิจที่แตกต่างจากคู่แข่ง

ขั้นตอนสุดท้ายเมื่อวิเคราะห์ทั้งคู่แข่งและตนเองออกมาแล้ว ก็ให้พยายามสร้างจุดเด่นของธุรกิจให้เกิดขึ้นเพื่อดึงความสนใจของลูกค้า ซึ่งจุดเด่นที่ว่านี้ต้องเหนือกว่าคู่แข่งจริง ๆ แนะนำให้ใช้เครื่องมือที่เรียกว่า Unique Value Proposition จะช่วยให้วิเคราะห์ตำแหน่งจุดเด่นดังกล่าวออกมาชัดเจนขึ้น ประกอบไปด้วย

Winning Zone ความแตกต่างที่โดดเด่นที่มั่นใจว่าเหนือกว่าคู่แข่งชัดเจน
Losing Zone ยังเป็นจุดที่คู่แข่งเหนือกว่าและต้องพยายามหาวิธีเอาชนะให้ได้
Risky จุดที่มีความสูสีกันระหว่างธุรกิจและคู่แข่ง เช่น นวัตกรรมที่ใช้, ภาพลักษณ์, ต้นทุนที่มี

เมื่อใช้เครื่องมือนี้แล้วดึงจุดเด่นออกมาได้สำเร็จจะช่วยให้เกิดการวางตำแหน่งทางการตลาด หรือ Brand Positioning ได้ง่ายขึ้น เมื่อมีการวางตำแหน่งการตลาดที่ชัดเจน ถูกต้อง คราวนี้การสื่อสารจุดเด่นเพื่อไปถึงลูกค้าเป้าหมายก็กลายเป็นเรื่องง่าย และลูกค้าสามารถเข้าถึงได้จริง สร้างโอกาสทางธุรกิจให้สำเร็จตามเป้าหมายที่วางเอาไว้

ทั้งหมดนี้คือเรื่องราวของการวิเคราะห์คู่แข่ง หรือ Competitors Analysis ซึ่งผมขอเน้นย้ำว่าเป็นเรื่องสำคัญที่ทุกธุรกิจต้องทำเพื่อให้มองเห็นผลลัพธ์ที่เกิดขึ้นในอนาคต ไม่ว่าธุรกิจขนาดเล็ก พึ่งเริ่มต้นทำ หรือธุรกิจใหญ่ เปิดมายาวนานแต่รู้สึกว่าช่วงเวลานี้ยอดขายตกลง มีคู่แข่งใหม่เกิดขึ้น

ยิ่งเราวิเคราะห์คู่แข่งออกมาได้ลึกซึ้งเท่าไหร่ เราก็จะพัฒนาองค์กรให้เติบโตอย่างยั่งยืนมากขึ้นเท่านั้น อีกทั้งยังช่วยให้มองเห็นภาพความเป็นจริงของธุรกิจด้วย เช่น สภาพคล่องทางการเงินเป็นอย่างไร มีต้นทุนส่วนไหนไม่จำเป็น เมื่อตัดออกก็จะลดต้นทุนดังกล่าวได้จริง สิ่งต่าง ๆ ที่กล่าวมาทั้งหมดจะทำให้ทุกธุรกิจแข็งแรงและเดินหน้าตามเป้าหมายที่วางไว้จริง